赛轮基于产品组合的大客户销售830讲师版02摘要.ppt

* * 我们的挑战 初始价格最高 非直接销售 经销商不愿销售我们的产品 轮胎的“一般商品化” 不一致的车队服务 竞争 信心不足 缺乏经验 正确的方法 收集信息 发现问题和机会 发现和提出解决方案 证明价值=区别化 得到认可 保持胜出 拓展合作的广度和深度 Differentiate or Die!区别化回答的问题是：我为什么要买你的？！ Existence 获取详情 2 发现车队 1 确认信息 3 试用评价 4 求证提议 5 试销轮胎 6 车队标准 7 销售推进 7步骤 3阶段 必要的“基本”信息 具体行业 车辆数, 种类 里程 轮胎尺寸, 品牌 花纹 翻新? 轮胎 维护 “状况” 代理商, 服务, 进货渠道 价格 购买潜力 主要决策者 角色. 测试计划 1. 发现车队需求 2. 设计赛轮轮胎建议解决方案 3. 发现竞争对手方案 4. 每公里成本/里程目标? 其他目标? 5. 发现车队 “意见” 6. 重要问题/反对意见? 7. 其他特殊情况? 测试行动 1. 组织安装上车 确认气压 2. 收集、确认里程纪录 3. 决定查车频率 4. 不间断的车辆、轮胎检查 5. 预估里程分析 6. 解决其他问题 7. 收集最终结果 成功的产品组合，只是打开合作的第一步！成功没有秘诀，只有行动能诠释未来！让我们继续秉持万年青“抱诚守信，和谐精进”的企业之道，向我们的未来冲刺！ * * * * * * 1 * 从 * ????????? * * 提问 * * * Note : 目录 1 产品组合策略 2 轮胎市场信息采集与开发 3 SPIN顾问式销售 4 5 终端拦截技术 6 车队方案营销 经销商管理 * 4 经销商管理 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 厂商关系的原则 厂商在产品流通过程中分工各有不同 市场开拓 获得订单 配送 收款 仓储 生产 消费 终端市场 厂家 经销商 市场维护 品牌传播 获取信息 我们能给经销商些什么？ 首先是销售网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感 * 发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些问题并着手进行解决。 只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。 目录 1 产品组合策略 2 轮胎市场信息采集与开发 3 SPIN顾问式销售 4 5 终端拦截技术 6 车队方案营销 经销商管理 5 终端拦截技术 终端拦截营销模式 环节致胜 从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。 其核心意义是“一通百通”的销售原理。 终端拦截营销模式 互动致胜 终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的 其核心意义是 的销售原理。 一对一营销 多对一营销 应对说服 递进说服 死宣传打不过活促销 终端拦截的表现形式 终端拦截营销的表现形式 终端拦截的三种表现类型 1.派员驻店促销——促销员导购； 2.营销政策促销——低价、赠品、奖品等； 3.活动举措促销——抽奖、检测、体验、服务等； 拦截策略 店内销量的关节环节是“促销员”，但是畅销的因素不单纯只有促销员。 但店内遇到竞品更猛烈的促销打击时，例如降价促销、活动促销、赠送促销等竞争手段时，我们要以促销员为核心，有效的调整促销拦截的策略及措施，帮助促销员有效的减少、化解店内这些突发性的竞争压力，之后会获得更多的业绩及销量。 拦截分类： 位置拦截+人员拦截 促销拦截+人气拦截 产品拦截+促销信息拦截 新品上市，知名度不足，潜在客户对产品无认知。 新产品进入全新细分市场，无SUV保有客户积累，不能利用