贸易融资(市场与营销1)详解.ppt

国内贸易融资业务 目标客户选择与业务营销 公司业务部 2008年10月 内容 目标客户的选择 业务营销 国内贸易融资业务目标客户的选择 茫茫商海,客户是谁! 案 例 一、物资集团集群式贸易融资营销案例 二、萍钢案例 三、新一佳超市产业链营销案例 物资集团集群式贸易融资营销案例 业务背景—企业基本情况 广东物资集团公司（以下简称“物资集团”）资产规模114亿元，年销售收入逾310亿元，控股27家子公司，企业涉足汽车销售、金属材料及建材、燃料油、化工原材料等多行业的贸易市场，集团企业凭借销售渠道等优势，在这些市场中拥有较高知名度。 物资集团从2004年开始与广东行建立业务关系，信用评级AA-级，2007年之前，双方主要在国际结算和国际贸易融资方面合作。 物资集团集群式贸易融资营销案例 业务背景--产业链情况 物资集团集群式贸易融资营销案例 二、业务需求 物资集团业务需求具有多样性：企业从境外购买原材料后销售给国内下游企业进行生产，同时企业从国内上游企业采购货物再向境外出口，因此，物资集团对各类结算、融资、应收账款管理、汇率管理及市场风险控制等有较大需求。 物资集团集群式贸易融资营销案例 三、营销思路 为充分挖掘物资集团业务潜力，广东行提出以物资集团为核心，以点带面，变一个客户为一群客户的集群式营销思路，即以物资集团为切入口，紧紧围绕“供应商－核心企业－经销商”贸易链条，上下延伸，抓住贸易链中对我行最有价值的资源，依据供应商对核心企业的应收账款、核心企业对经销商的应收账款以及存货所对应的未来现金流，协助核心企业与上下游企业建立长期战略合作关系，在提升贸易链整体竞争能力的同时，扩大了银行客户资源及产品覆盖面、使贸易融资业务获得突破性发展。 物资集团集群式贸易融资营销案例 （三）营销方案 针对核心企业与上游企业的国内采购贸易，及时推介国内信用证及其项下打包贷款、买方融资，并利用上游企业融资需求营销我行国内信用证项下卖方融资业务。 针对核心企业与下游企业的国内销售贸易，营销国内信用证、国内保理、国内发票融资等产品，并借助核心企业的议价能力，争取下游企业集中在广东行办理国内信用证及买方融资业务； 物资集团集群式贸易融资营销案例 营销模式 在营销实施过程中，广东行通过举办业务推介会、上门营销、赠送产品宣传手册等方式向物资集团核心企业、上下游企业展开层层深入的产品推广和营销活动，使企业对我行的贸易融资产品有充分的了解，并乐意使用我行贸易融资相关产品，针对不同的交易业务采用不同的产品组合。 物资集团集群式贸易融资营销案例 物资集团集群式贸易融资营销案例 营销成效（2007年至2008年6月30日期间 ） 进口开证业务4.41亿美元 国际贸易融资2.15亿美元 国内信用证22.51亿元、 国内贸易融资20.36亿元 客户数量快速增加，从12家增到28家 实现中间业务收入约6392.43万元 贸易融资利息约8470.92万元 物资集团集群式贸易融资营销案例 启示 对于集群客户 一要了解企业产业链条 二要了解企业结算方式 三要根据企业在产业链条中所处位置不同，提供不同的产品 四要加强产品宣传 五要加强与兄弟行沟通和联系 萍钢贸易融资综合营销案例 一、业务背景（一） 萍乡钢铁有限责任公司注册资本16亿元。所处行业为冶金行业，公司主营生铁、钢坯、钢材生产和销售。公司近几年发展迅速，产能由98年的11.7万吨扩至2007年的500万吨，公司05、06、07连续三年销售收入超100亿，截止到2008年6月末，公司已实现销售106亿，利润总额3.7亿。公司在我行信用等级为AA-级 。 萍钢贸易融资综合营销案例 一、业务背景（二） 受行业政策限制，2005年度我行核定该公司最高综合授信额度为53,892万元，截止2006年5月末，企业在我行融资总额为800，480万元，已使用授信额度52,609万元，其中铺底性流动资金贷款5.4亿元，企业授信额度基本用完，我行难以增加对其融资。此时，国内外钢铁行业市场较好，经营效益增加，企业面临较好的发展机遇，在企业发展较好时期如何支持其发展，同时借机降低我行铺底性流动资金余额是我们制定企业综合融资方案的起因。 萍钢贸易融资综合营销案例 上、下游交易对手情况 萍钢公司是江西省为数不多的年销售收入过100亿元的大企业之一。萍钢的发展带动了一批向其提供配套服务和原材料供应、销售钢铁产品的中小企业发展。 随着萍钢公司生产规模不断扩大，销售额稳步上升，围绕萍钢的上下游企业较多，资金需求量不断增加，对银行融资需求也在不断增加，特别是对国际贸易融资、国内贸易融资业务中的保