8.、9、10销量翻番PK——兰州大区重点讲解.ppt

8、9、10月份销量翻番方案 支玉印 2010-7-14 市场洞察 1 2 营销思路 3 操作方案 市场洞察 1 1、人口 　 西宁总人口：210万　　 　 市区人口：107万　 　 共辖四个区三个县，市内在建新经济区有经济技术开发区、城南新区和海湖新区。 2、经济 　　　 西宁市GDP约占全省的一半，人均GDP1.1万，城镇人均可支配收入近6万。 3、车市 (1)概况：主流车型是价格在7至10万之间大众比较认可的品牌，目前汽车保有量约有十八万量，其中轿车占80%.比亚迪品牌保有量约1600台。 (2)主流车型：排在前几位的车型主要有捷达、QQ、桑塔纳、雪弗兰SPARK、本田CRV、福克斯、花冠、旗云等。 (3)网点：保有量在2000台以上的有一汽大众、上汽通用、北现、一汽丰田、东风日产等，目前在西宁的销售网点都有两家，我司一网和二网保家经销商也各有两家。 西宁市场洞察 1、人口 　 兰州总人口：330万　　 　 市区人口：200万,农村人口130万。　 　 共辖五个区三个县。 2、经济 　　　 兰州市城镇人均可支配收入近1.2万,农民纯收入突破4000元。 3、车市 (1)概况：兰州车市主要集中在西北汽车商城、大滩。 (2)主流车型：排在前几位的车型主要有捷达、桑塔纳、福克斯、花冠、悦动等。 (3)网点：目前我司一网有两家，二网有一家，三网有两家，三网两个商家分别在城东和城西，距离较远。 兰州市场洞察 营销思路 2 营销思路 1、要快速提升终端销量，首先必须尽快提高来店量，或者增加意向客户数量。 2、销售顾问抓单能力直接影响到成交率，必须加强销售顾问抓单能力。 来店量×成交率＝终端销量 意向客户数量×成交率＝终端销量 一、提高来店量 营销思路 (1) 平面投放 1、提高来店量 兰州 《西部商报》、《兰州晚报》、《科技鑫报》《西部商报》 发行量最大。 西宁 《西海都市报》、《西宁晚报》、《法制报》 　　甘肃新元已开始执行延长店内营业时间，每晚夜市时间延长到晚上9点。 　　酒泉成辉下午下班后在酒泉市内定展活动。 营销思路 (2)延长营业时间 (3)市内定展、巡展 (4)店头活动 甘肃泓通和甘肃新元前期在市内一般以商超定展为主，近期要求甘肃新元已经在市内开展巡展活动，在比较热闹的街道和小区由销售顾问开着车进行巡展。 　　加大店头活动次数，周周有活动，活动后要做好后期宣传工作，甘肃新元每次店头活动都会邀请合作媒体，并在报纸上宣传活动盛况。 营销思路 加强业务知识培训 　　　　加强销售顾问能力培训，产品知识、竞品知识、按揭基本知识，顾问式销售流程知识等； (2)三表两卡管理 　　　前期发现销售顾问表卡中存在很多因为回访不用时或者回访方法不正确而流失的客户，要求销售经理每天要对销售顾问的表卡做检查。　 (3) 人员激励 2、提升成交率 　　甘肃新元本月销售目标为40台，销售冠军给予2000元现金奖励，亚军给1000元奖励。 　　青海青农对于当天成交的销售顾问，当天给予兑现销售提成。 营销思路 ８、９、10月份主要活动： 1、8月份 　　兰州车展，车展期间要求商家配合公司活动，推出促销主题，如“限时限量抢购”，“每天一台特惠车”等，并通知所有意向客户； 　　对于当天第一辆成交的销售顾问，给予破冰奖励。 2、9月份 　　中秋节，兰州市居民对传统节日还是很看重的，中秋节期间可能会在雁滩公园、黄河公园等做民俗活动，商家在活动现场做车展，积累大量意向客户。 3、10月份 国庆节，小长假期间商家推出钜惠活动。 二、狠抓销售机遇 第一式：巧用激励 　　这针对甘肃新元和青海青农十分重要，甘肃新元团队对公司的游历措施有很大意见，区域就此与总经理沟通过，在七、八月营销手段中更要加强激励，目前该商家已制定新的激励措施，在当月完成销售任务量的情况下，给予销售冠军2000元现金奖励；青海青农在人员招聘方面存在困难的情况下，可以增加底薪、提高提成、提升奖励等，或者从其它品牌处调人过来。目前商家对于当天有成交的销售顾问，给予现场发放提成。 第十一式：专项客户开发 　　在兰州主要是针对驾校、高校等，区域发现暑期驾校学员较多，针对这部分潜在客户群进行定展活动，或者与驾样合作，举行团购活动，给驾校教练休息处提供印有比亚迪三网4S店的太阳伞等。 　　对于庆阳、酒泉市场，举办大型企业团购活动，如长庆油田、酒钢集团等。 营销思路 三、亚迪二十四式 第十三式：走为上计 　　对于西宁、兰州等地，巡展定展永远都是汽车销售营销手段的首选，尤其是西宁市场，从成交客户来源上看大部分是周县客户，而兰州商家也有相当多的