第3章-_商务谈判过程(二)重点分析.ppt

商务谈判 第三章 二.商务谈判磋商阶段 如何报价？ 怎么还价？ 如何让步？ 如何打破僵局？ 如何达成协议？ 磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很 大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很 大程度上决定是赢利还是亏损。 商务谈判磋商的准则: 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促 沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服 1.报价 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相. 报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是: 影响价格的因素: 市场行情 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 报价的原则: 报价时机策略 谁先报价? 报价高低策略 报价必须合情合理 报价应该坚定,明确,完整.不要主动