把握特点创造机会.pptVIP

把握特点创造机会 不同年龄、性别客户的特点 参考文献：《销售细节大全集》 鱼儿接连出现，渔仓里也小有斩获，但每每收拢大网，总有鱼儿却四处逃窜。我们终于发现：鲨鱼外形彪悍，的确性情凶猛；云母柔软无助，却有防身之技；小丑鱼小巧灵活，其实外形可爱。既然鱼儿各不相同，那么：他们的需求一定有差异。同样，销售员所面对的客户也是各有差异的。 青年客户消费特点 1、紧跟时代潮流 2、购买能力欲望强烈 3、消费时常缺乏理性 中老年客户的消费特点 1、看重舒适与方便 2、较为理智性与忠诚 3、财力雄厚，但有时难以说服 男性客户的消费特点 1、比较自信、决策迅速 2、动机不强，时常被动行事 3、理智多于感情 4、看重简单、实用 5、注重产品档次 女性客户的消费特点 1、具有较强的主动性、灵活性 2、具有浓厚的感情色彩 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 女性客户的保险需求 未婚阶段，应该选择意外险、健康险(包括女性疾病保险等)、养老保险。如果考虑到父母的养老问题，还可以选择定期寿险。 已婚未育的女性，应选择包含有妊娠期疾病险和新生婴儿险的产品。 而处于稳定婚姻期的女性，通常有了较固定的工作收入，对于生活也有了更长远的规划和期待值，此时可以结合另一半的经济和收益情况，仔细考虑购买的险种。 一般而言，应该将医疗、意外和死亡保障放在首位，再考虑