传统企业基于互联网的商业模式设计().ppt

互联网时代中小企业 商业模式创新与案例解析 信息传播方式变了 人人成为信息生产者和享受者 信息传播方式：报纸—电视—网站—手机 信息不对称——信息对称 信息是最直接的资源！ 信息是最大的金矿！ 生活方式变了 互联网成为解决问题的第一选择 宅生活成为一种常态方式 网购成为主要途径 快递成为生活依靠 80后、90后成为消费主体！ 尽管很不适应，但是必须关注他们！ 生产方式变了 原来：生产——销售——服务的生产方式 现在：订单——生产——配送 大切换的时代来临：马车换汽车 所有权与使用权分离 商业的本质是抢夺客户的时间！ 时间在哪里商机就在哪里！ 生活习惯变了 商场冷清不是人们购买少了 电视冷落不是人们娱乐少了 书信少了不是人们不沟通了 图书少了不是人们不读书了 互联网改变了人们的生活习惯！ 哪些产业将会消失 票务代售 户外广告 大型卖场 旅行社 传统制造业 ...... 您的企业在其中吗？ 哪些产业将会改写 餐饮业 制造业 金融业 房地产 教育业 农业 ...... 被动改写将会出局，主动改写将会重生！ 哪些产业将会诞生 现代服务业：电子商务、现代物流、知识产权、科技金融 工业机器人 3D打印 智慧产业 淘女郎、网店装修、网络营销 互联网+将会诞生无穷的机会 提供独特价值。新思想；产品和服务独特性的组合；使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或用同样的价格获得更多的利益。 难以模仿。企业通过与众不同，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。 企业要做到量入为出、收支平衡。 客户的需求能描述清楚吗？客户不会告诉你他们需要什么！ 何谓隐形需求：客户说不出来但是非常强烈的需求——难言之隐 客户隐形需求的分类：面子、政绩、回扣、安全、省钱、省心、放心 如何挖掘客户的隐形需求？ 参考：马斯洛需求层次理论 知道——抢眼 明白——入脑 相信——抓心 行动——冲动 怎样让客户知道你的产品的？ 到哪里去找目标客户？ 广告的作用？是吸引客户的眼球 产品如何做广告？0.3-5秒钟打动客户？ 最好的广告不是明白而是引发兴趣 产品的宣传材料应该如何设计？ 技术白皮书应该如何写？ 宣讲PPT应该如何组织？ 用客户的思维方式（客户语言）介绍产品 明白是要让产品介绍入客户的大脑 做事先做人！ 行业相关成功案例 参观典型客户 …… 为什么买？ 为什么买你的？ 为什么现在买？ 明确告诉客户采购动作需要几步？ 6、多元化与专业化 多元化：就是企业从事多种经营，特别是各种经营项目之间关联性不大时较为危险 专业化：专注于特定领域的产品或者服务，一切拓展都是围绕着一个核心业务 例如： 1、灌木与乔木 2、春兰的多元化之路 绝招15：如何处理之间的关系 如何理解“专注”？ 面对各种市场机会的诱惑如何保持冷静？ 鸡蛋要放在一个篮子里还是多个篮子里？ 微软离开操作系统、数据库和办公软件的业务都失败 2012年10月11日 《商界评论》杂志 　　自 2000 年以来，随着苹果、谷歌和Facebook 的崛起，微软在每个新涉足的领域均以失败收场：电子书、音乐、搜索、社交网络，无一幸免。 贵企业是如何处理多元化与专业化关系的？ 7、自我复制与商业壁垒 企业自身能够快速复制自身的商业模式 同时筑起较高的商业壁垒，避免对手复制 知识产权是一种公平的商业壁垒 政府关系、垄断矿产、土地等资源 绝招16：自我复制模式设计 企业赢在建系统 流程规范 岗位职责明确 工具到位 员工训练有素 例如：麦当劳 商业壁垒 技术壁垒：知识产权运营与管理 系统壁垒：由用人转为用工具 资金壁垒：通过资本运作抬高进入门槛 市场壁垒：通过快速占领市场屏蔽对手 8、爆炸式增长与稳定增长 爆炸式增长的潜质 引爆市场的方式 爆炸式增长的危机 来得快、去得快 稳定增长的潜质 客户稳定、收费稳定、服务稳定 绝招17：引爆市场的策略 特殊时间 特殊地点 特殊人物 特殊事件 例如：V815活动、小米408 工具01 生命必须 生活必须 生产必须 自然界 空气、水、阳光 衣食住行 温度、湿度 政府规定 行业标准 法律法规 …… 2、粘性需求与随机需求 粘性消费：一生一世的需求 随机消费：一生一次的需求 多数情况是随机消费 少数情况是粘性消费 绝招2：设计粘性需求 设计思路：将客户的需求时间拉长，不断满足 设计方法：基本需求免费，增值服务收费，产品销售完成时不是结束，而是客户关系的开始。 例如： 预存话费换手机 主机赠送，销售耗材 练习：设计贵企业产品的粘性需求 粘性消费建立在刚性基础 粘性消费的前提是有刚性需求 粘性消费是习惯养成（21天习惯养成） 粘性消费是企业稳定利润来源的关键 例如： 苹果手机+APP store 小米手机+安卓市场 拼车软件 绝招3：挖掘客户的隐性需求 互联网