商务计划书要点.ppt

清华大学出版社，编著：刘钢 第十章 商业计划书 认识目标： 1．商业模式多样性； 2．学习商业计划书的重要性； 3．商业计划书的书写方法。 知识目标： 1．建立商业模式的基本认识； 2．掌握商业计划书的基本内容； 3．熟悉商业计划书的要求。 技能目标： 1．学会多种商业模式的特点； 2．掌握商业计划书编写的流程； 3．尝试书写商业计划书。 本章内容 商业计划书 商业技术书的提纲 商业技术书的内容 商业技术书编写步骤 第一节 商业计划 一、商业模式 二、商业计划 三、商业计划书 第一节 商业计划 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 ——彼得·德鲁克 一、商业模式 企业经营的环境、企业需要实现的财务目标，以及在给定环境中实现既定的财务目标所需要的内部活动和能力。它是一种系统的设计，用于衡量和打造一个企业的健康状况和赢利方法。 二、商业模式 管理团队 雇员 顾客 供应商 投资者 内部使用者 新企业的 商业计划 外部使用者 图10-1 商业计划的使用者 第二节 写好商业计划书 关注产品 敢于竞争 了解市场 表明行动的方针 展示你的管理队伍 出色的计划摘要 第三节 商业计划书的内容 企业必须要回答下列问题：（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 第三节 商业计划书的内容 1、行业、公司介绍 以公司的背景与市场信息相适合的因素为考虑。这些信息包括对行业的描述、对公司理念的描述、对公司发展的描述等。 对于行业，介绍即将成立的企业所在行业的现状和前景，要考虑行业结构。简单讨论市场的大小、成长趋势和竞争者；讨论新产品和新发展、新市场和新顾客、新要求、新进入者和离开者以及其他能对企业业务产生正面或负面影响的国家或经济趋势和因素。 第三节 商业计划书的内容 2、市场预测，首先要对需求进行预测： 市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况？企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？ 第三节 商业计划书的内容 3、关键风险分析 企业在发展中有风险和问题，商业计划中总会包括与此相关的一些暗含的假设。必须描述涉及到企业所在行业、企业内部人员、产品的市场吸引力，创立企业的时机、融资的风险等。一定要讨论与销售预测、顾客订单等有关的假设。 识别并讨论企业中的风险，向风险资本投资者或私人投资者展示了作为一名经理人的技能，增加了对你和你的企业的可信度。  第三节 商业计划书的内容 　4、产品介绍必须要回答以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 第三节 商业计划书的内容 5、营销策略应包括以下内容：（1）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；（3）促销计划和广告策略；（4）价格决策。 第三节 商业计划书的内容 　生产制造计划应包括以下内容（自己开发项目的小组选作） 产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。 第三节 商业计划书的内容 　6、团队管理 对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。 第三节 商业计划书的内容 7、财务规划一般要包括以下内容：商业计划书的条件假设；预计的资产负债表； 预计的损益表； 现金收支分析； 资金的来源和使用。 第三节 商业计划书的内容 摘要 第一部分 公司基本情况 第二部分 公司管理层 第三部分 产品/服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况 第六部分 营销策