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2010年1-6月重卡销前十家排名情况 2010年1-5月中国重卡(含重型货车、重型货车非完整车辆、半挂牵引车)销量前十车企依次为：一汽、中国重汽、东风、陕汽、北汽福田、北奔重汽、上依红、华菱、江淮、三环专用汽车。与2009全年的重卡前十排名相比，唯一的变化是：陕汽超越北汽福田成为第四。2009年陕汽和北汽福田的重卡销量分别为67416辆和82234辆，今年1-5月则分别为52584辆和49256辆。 中国重卡前十车企销量 从2008、2009全年以及今年1-5月重卡前十车企的销量来看，一汽、中国重汽、东风为第一梯队，三者今年前5月的重卡销量在10万辆左右；2008年第一梯队的重卡销量由高到底分别为中国重汽、一汽、东风，2009年和今年1-5月则变为一汽、中国重汽、东风。第二梯队中的陕汽和北汽福田的销量则有高下。第三梯队的5家车企的销量排名2008年以来始终没变。 小结： 目前重卡产品的竞争 更多集中在品质、核心技术层面上 同行传播推广诉求 经济效益 、国际、品质、领袖者居多， 活动推广以赛事、 产品巡展为主 主要竞争对手将是30万以上的车型，特别是 40万以上 四、行业用户分析 寻求 他们的价值认同 洞察青年曼卡主要 目标客户的消费、 心理特征 在重卡市场消费趋势下 我们的目标客户 物流公司、运输企业 根据经销商访谈了解，青年曼卡重卡客户大致有三类： 私人老板 大、中型制造企业 大型车队 重卡数量多 客户占比较大 大型或中型车队 重卡数量多 客户占比大 小型车队或个别车 重卡数量少 客户占比小 第一类客户：大、中型制造企业车队 构成 购买特征 购买习惯 车队主管、 司机 —以大、中型国企（如湖北武钢）为多，还有大型民企 —决策人多为车队主管 不差钱， 受行业口碑认可影响购买 —原有进口重卡客户，作为进口车的替代； —车队购买，购买数量较多 要高品质 —优先购买高品质； —注重售后服务、维修便捷； —还有产品与企业形象匹配 大企车队决策人 ——需要长期稳定的事业助力 消费心理上，他们期望一旦投入、长稳获益 看重产品的高品质、可靠与耐用，对售后服务有更高要求，希望产品能带来可观的综合经济价值； 希望产品能保证长久的使用期，保证较高的平均车速，保证充分的安全运营，带来长期稳定的使用利益。 积累了相当的实践经验，处于事业发展或成熟阶段 对自己、对事业有要求，不安于现状，希望能走得更远 有较强的责任感，愿意为单位、为家庭承受更多担当 价值认同上，他们期望获提升、承担更大责任 第二类客户：物流公司、运输企业 构成 购买特征 购买习惯 老板、 车队主管 、司机 —老板是购买决策人 —一般已有5-10辆以上车 因业务增购，购买易受口碑影响 —有能力购买国产高端车； —运输需求充盈会增购； —国产车用烦了，换车 要高性价比 —拖货附加值高时（如机械、危险品），追求高档次； —关注安全性、稳定性、省油、舒适度—降低疲劳驾驶 物流、运输公司决策人 ——需要更高效率的赢利推力 消费心理上，他们期望借高运营效率提升经济效益 自身处于事业发展或成熟阶段，追求品质，注重效率 注重公司的长远发展，渴望未来有更大发展，为公司、员工创更好条件 对事业充满更大期望，为家庭、朋友赢更优越生活 更会算长远的账，不再单靠超载取数量优势，而选择提高运营效率； “把更少精力放在管理车上，用更多精力放在经营、业务拓展上” 不愿意因为车辆不可控因素而带来违约、误期等，希望有稳定保障 有明确的商业目标，看重产品高可靠性及耐用性，希望有更大经济效益 价值认同上，他们期望为自己、 家庭、公司赢更多 第三类客户：私人老板 构成 购买特征 购买习惯 老板本人、 司机 —已有起码的资本积累，一般运输在5年以上 —老板自己购买，属小型客户 需引导， 购买易受 朋友推荐 —凑钱付首付， 跑车还贷款； —国产车用烦了； —更新换代需要 要很值的 —一般购买国产高端车； —由于资本不雄厚，客户对汽车金融需求比较高，特别是拖头 私人老板 ——需要更多收益的生意动力 消费心理上，他们期望获得长远的大回报 肯大投入，拿到大回报 买值得的产品，看重产品高可靠性、耐用性及节油性 选择高经济性的重卡，能带来生意上的长远收益 有追求、有想法；希望能比别人走的更快、更前 讲究效率，借助外在资源，为生意获得更多的动力 重视家庭，愿意为家人付出更多，为了明天更美好 价值认同上，他们期望多收益改善好生活 他们可能选择青年曼卡重卡的原因： 1 2 3 4 品质还不错，可以媲美进口重卡； 性价比高，2台进口车可以买3台青年曼卡。 售后服务更方便：网点更多，维修服务方便；零部件更 换快（进口甚至要等2、3个月，青年曼卡一般在7天内可以到） 欧美的品牌在国内还是了解的，