IT行业销售培训要点.pptxVIP

兰鲁光;我们为什么在这里？;;4;现场要求;让我们选组长;7;;;;;;销售周期与采购周期;14;几个问题？;如何获得项目信息？;关键的技能;资源平台建设;客户关系是基础;如何作关系？;作关系的几个方法;练习;23;销售机会的评估;这是个机会吗?;关键事件 (Compelling Event);确定 CE;关键的技能;SPIN;定义：找出买方现在状况的事实； 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点 影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而大部分人问得太多； 建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方向），出去不必要的状况性询问，做到少而精）;询问举例;背景问题与销售成功没有积极的联系； 在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败的会谈中少； 销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心理。 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题多； 背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了； 成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的；; 如何问背景问题： 每个背景问题都有明确的目的； 你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题相关的背景问题;如何避免给客户造成“你在调查我”的印象？ ——增加问题的连贯性;低风险背景问题 高风