销售区域管理教案.pptVIP

引例：一个日常经营问题 Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。 两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。 Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。 但是过去几年时， Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克拉荷马（现