顾问式营销导购技巧(完整版)详解.ppt

课程纲要 第一篇 我们的顾客是谁？ 第二篇 我们销售什么？ 第三篇 顾问式导购 第四篇 优秀的专销员 第五篇 销售全过程演练 第六篇 分享与成长 第一篇 我们的顾客是谁？ 关于顾客 以最少的投入获得最多产出的人。 投入什么？ 产出什么？ 顾客让渡价值 顾客让渡价值 两种需求 理性需求 感性需求 关键词：每一阶段 满足两种需求 两个管家 顾客的口袋有两个管家：脑与心 你总是同时与 “两个人” 打交道！ 惜字如金的人 省略 背景 冰山一角 省略 影响力 控制与被控制 顾客类型判断 购买力：衣着、职业、文化、年龄 决断力：语气、性格、性别 重要性：纪念礼物、送礼 实用性：腕径、手臂特质、肤色 有无戴表 群体特征 参考资料 顾客群体特征 个人 恋人 父子、母子 同学、朋友、同事 顾客的消费行为 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响； 95%的顾客走完1/3的商场才停止； 90%的顾客逛商场不喜欢走回头路； 大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转； 大部分顾客倾向于看右边并从右边拿取货品； 第二篇 我们的产品是什么？ 关于产品 能使顾客心灵得到愉悦的任何东西！ 理性利益 感性利益 过程利益 结果利益 专销员的价值 展示形象 协助购买 创造价值 收集信息 供应链-----价值链 产品同质化 “看起来”一样 “感觉”不一样 认知=事实！---MOT 销售互动类型 交易式：基于对公司的信任----拉力 顾问式：基于对个人的信任----推力 第三篇 顾问式导购 第1章 待机 常见问题 随意的肢体语言 被动的响应顾客 顾客表现 扫视全场 评估卖场氛围 确认穿行路线 希望有人承接目光 心情忐忑地踏入高档商品区 正确心态 销售已经开始！ 我已在顾客的视线中！！ 我从这里开始区别于竞争对手！ 我期待着顾客优先光顾我的柜台！ 我理解顾客进入高档商品区的压力！ 我正在以最佳的状态迎接贵客的到来！ 标准动作 传递最友善的肢体语言 识别闲逛与购物的人 改善产品陈列与清洁柜台 了解顾客在竞品处的关注点 分辨竞品专销员的介绍优劣 聆听竞品的产品卖点 识别顾客的典型特征 忠告 成败在战争开始之前！ 创造顾客愿意接近的氛围！ 发现顾客的典型特征！ 我的改善计划 第2章 顾客接触 演练 1分钟顾客接触 案例 人狗情未了 关键词 解除抗拒 打开话题 顾客表现 不愿意回答问题！ 不想表现出主动！ 应付专销员的问题！ 随时准备离开！ 正确心态 我理解顾客对陌生人的抗拒感！ 我知道顾客还没有与我建立信任！ 想办法避免一开口就谈到手表！ 接触的秘密 全身投入记忆度----90% 视觉记忆度----------50% 听觉记忆度----------10% 顾客为何难开口？ 不想丧失控制权！ 您想买哪款？ ---------------随便看看！ 我帮您介绍一下？ ---------自己看！ 顾客的回答真实吗？ 顾客接触4步曲 第1段：您好，欢迎光临依波表专柜！ 第2段：有创意的话题 第3段：真诚的赞美 第4段：鼓励顾客试戴手表 113原则 寻找话题 从个人属性引起话题：身份、服饰、携带物 从随从属性切入话题：小孩、朋友、恋人 从赠送对象切入话题：提升重要性、间接赞美 从重要事件切入话题：纪念日 寻找可以诱发话题的“典型特征” 真诚的赞美 3句半------深入细节 肯定--------总体评价 提问--------表示关心 3秒钟眼神 罩 聚 放 收 什么样的微笑最有魅力？ 经典话术 小朋友长的真精神，衣服也好漂亮，在哪买的？ 您一看就不是普通人，您做什么工作？在机关吧？ 您是我今天接待的第10个顾客！我很幸运！ 你是我今天接待的第1个女顾客！很高兴！ 哇！您的衣服跟我姐姐的衣服好像是一个牌子的！ 你这个包很贵吧？在哪买的？我哥哥一直想买一个。 您真有福气，这么多人陪您选购！ 您一看就是一个很有主见的人！ 来，我帮您试戴一下这款新表，反正也试不坏！ 忠告 热情可能失去1个顾客，不够热情会失去100个顾客！ 让顾客的每一个随从都收到你友善的目光！ 不要指望每一个顾客都会开口讲话！ 顾客更愿意对行为而不是语言做出响应！ 你的问题与销售越是相关顾客越不愿意回答！ 不要一开口就------表！表！表！ 获取顾客信任是销售的前提！ 不给顾客任何压力就是最好的压力！ 顾客接受赞美的礼物越多就会越内疚也越难脱身！ 我的改善计划 第3章 需求探询 演练 1分钟顾客需求探询 案例 海雅百货有多远？ 顾客表现 顾客想控制局面-----把说“ NO”的权力留在手里！ 顾客根据自己的经验提出问题并据此做出判断！ 顾客不愿回答与成交过于紧密关联的问题！ 正确心态 只有顾客接受了我才会告诉