【如何打造女人喜欢的女包品牌】匡爷实战案例,依然价值50万.docxVIP

【如何打造女人喜欢的女包品牌？】匡爷实战案例，依然价值50万！ ? 国际惯例，两斤废话先。这案子我在自己的“女徒弟群+好基友”两个微信群语音分享过，由于我是做自媒体里面最懒的（没有之一），所以大部分文字由群友@我是卢明 与 @二喜要怒瘦 整理，在此表示感谢！这是老匡2011年在咨询公司做的案子，包括“市场调研，品牌定位，商业模式，设计，传播”5大项，全案收费240万，每项48万，非标题党。本案涉及到一切客户信息均经匿名处理，大家看思路即可。 ? 一、项目背景 当时的情况是，广州一家做女包的企业，加盟连锁玩了3年毫无起色（例如第一年招商开了20家店，年底立即倒闭10家。第二年再招商再开20家，年底加上第一年经营不善的再倒20家，周而复始，永远只有10家店靠厂家政策扶持勉强糊口）他们老板没招了，不能老tm贴钱养店吧，干脆一口气拿出3000万，找到我们，要求原地满血复活。 二、指导思想 他们为什么做不好？老板一口咬定是招商问题！但我们看了产品后，回了俩字“扯蛋”！无论什么品牌，要卖好货，首先要解决的是“你卖给谁，卖什么”，其次才是“怎么卖”。市面上什么好卖就小批量上货，产品乱七八糟不成系列又没特点，这是要卖给所有人的节奏！连门外汉都知道，在这颗蔚蓝色的星球上，没有一个品牌是满足所有人需求而成功。人群没找准，导致在企业内部，产品开发没标准；在企业外部，消费者无法清晰感知你的品牌，从而销售难度增大。加盟商卖不动货，你没样板市场，如何招商？ 要解决“你卖给谁，卖什么”这个问题，依然要用到战略定位。以下是做战略定位的逻辑导图。 ? 三、如何操作？ 依然思考3点：1、消费者需要的；2、竞争对手没有满足的；3、企业力所能及能做到的。 四、分析消费者需求 1、如何知道消费者需求？ 当时我们采用了网络调研、电话访谈、神秘顾客、街头拦截、消费者座谈、亲朋好友聊天等N种形式，在一二三线城市，调研了2000个样本，得到3个核心结论：1、17-24岁女性是箱包核心消费群体；2、100-300元是最易被接受的价位；3、箱包消费频次较低，一般3-4个月消费一次。 2、经验判断：做生意一般有2种最主流的方法，平价做规模，高价做利润，最忌高不成低不就，这个规律在任何行业都适用。3个理由决定了我们第一选择一定是平价走量: 第一、3000万预算不够，在线下（不同于线上）做高大上品牌显然杯水车薪；若做真皮高价女包，对精细化制造要求，供应链资源都是巨大挑战，你店少，每次都是最低起订量，有实力的大工厂凭啥跟你合作？ 第二、女包的品类属性决定了我们做不了高价，女包属于炫耀式消费，一国产品牌想短时间在中高端价位站住脚跟，不是很难，是完全不可能； 第三、17-24岁女性是箱包核心消费群体，100-300元是最易被接受的价位。 3、核心结论一：若做平价生意，我们的方向应该是“放弃真皮女包，做以PU材料为主、价格相对便宜的平价时尚女包”！ 4、女人对平价时尚女包的本质需求是什么？问自己3个问题，答案就出来了。 第一、时尚女包满足了女人什么需求？（女人为什么买时尚女包？） ? ? 答案：搭配衣服 ? ? 第二、女人为什么买衣服？ ? ? 答案：塑造某种风格，而非功能性需求 ? ? 第三、女人为什么买平价时尚女包？ ? ?答案：平价时尚女包是女性对整体风格的补充或强化 ? ?核心结论二：女性买平价时尚女包其实买的是一种风格，所以平价时尚女包应该贩卖的方向一定是“风格”，而非功能、材质、场合、价格、服务等……  ? ? 五、分析竞争对手 ? ? 1、女性最喜欢什么风格的女包？由调研统计得知： ? ?? ? ? 2、我们按照“风格”为划分标准，将整个女包行业重新分类，发现整个女包市场的风格几乎只有3类： ? ? 第一类奢侈品，价格高，利润高，商场渠道，品牌价值感强； ? ? 第二类如红谷、意尔康、马连奴，风格正统淑女，终端中规中矩，以街铺、商场为主，真皮，价格中高端； ? ? 第三类如米奇、贝妮兔、中国娃娃，风格可爱俏皮，PU为主，价格中低端。 ? ? 3、根据女性对风格的喜好与市场分类，推导出我们的风格方向应该是活力、浪漫、清纯、可爱！ ? ? 第一、高贵风格的奢侈品牌做不了，放弃； ? ? 第二、优雅、大方、淑女风格的女包市场需求量最大，这类包包多为真皮，不但制造精细，对供应链要求高，而且竞争激烈，所以果断放弃。 ? ? 第三、活力、浪漫、清纯、可爱风格女包，第一这类包包最容易做出风格；第二这类女包多为年轻人购买，17-24岁女性是箱包核心消费群，上次说过需求与市场容量决定你未来的体量与前景。 ? ? 4、活力、浪漫、清纯、可爱4种风格，我们到底做哪种？我认为单一风格产品市场容量太小，不能满足未来全国性扩张需求。有没有一种“认知”既能包容4种风格，又能与传统品牌区隔？我们发现“年轻人”