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做好销售展示时代光华管理课程试题答案 单选题 正确 1.关于FAB法则，下列表述错误的是： ?A?F是指特征（feature） ?B?A是指优点(advantage) ?C?B是指利益(benefit) ?D?产品对于客户的价值，在于产品本身 正确 2.下列选项是关于FAB法则对销售工作的启示，其中，表述错误的是： ?A?客户基于自己的理由而非销售员的理由进行购买 ?B?客户不喜欢推销，但喜欢购买 ?C?客户购买的是利益而不是产品 ?D?“如何销售”比“客户为什么购买”更重要 正确 3.客户可以接受拜访，但是只在在办公室内洽谈业务，这说明双方的关系处于： ?A?认识层级 ?B?约会层级 ?C?伙伴层级 ?D?同盟层级 正确 4.下列选项是关于营销等级的描述，其中，表述正确的是： ?A?一等营销打品牌 ?B?二等营销定规则 ?C?三等营销做公关 ?D?四等营销拼价格 正确 5.产品之所以对客户有价值，原因在于： ?A?产品本身质量好 ?B?客户对产品的需求 ?C?客户对产品很喜爱 ?D?销售人员口才好 错误 6.在下列关于如何处理客户关系的表述中，错误的是： ?A?从客户内部找内线 ?B?要与客户群中最具决策权的人搞好关系 ?C?客户群中，最人微言轻的人最容易接触的 ?D?客户关系的最高境界是同盟层级 错误 7.做销售工作，必须具备“三会”，下列选项中，不属于“三会”内容的是： ?A?会跑 ?B?会说 ?C?会想 ?D?会写 正确 8.销售提案是销售工作不可或缺的环节之一，关于销售提案，下列表述错误的是： ?A?提案越复杂越好 ?B?提案要体现销售者的真诚 ?C?提案要按照客户思路写 ?D?提案要分析出客户得到的回报与利益 正确 9.下列选项中，不属于销售提案作用的是： ?A?可以了解到客户需求 ?B?可以使销售工作专业化 ?C?可以让客户产生好感 ?D?可以突出产品的利益点 错误 10.下列选项中，不属于销售提案内容的主旨的是 ?A?公司介绍 ?B?客户问题点 ?C?客户利益点 ?D?问候及感谢语 判断题 正确 11.产品优点转换为客户利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求。此种说法： A?正确 B?错误 错误 12.当与客户成为同盟关系时，双方谈话的内容将进入谈家事、谈感情、谈朋友的私人阶段。此种说法： A?正确 B?错误 正确 13.成功的销售需要多种技巧相互融合，还要能够充分调动逆商和情商等多种元素。此种说法： A?正确 B?错误 正确 14.从基层销售员提拔为销售主管的关键在于出色的口才。此种说法： A?正确 B?错误 正确 15.销售提案的撰写，要按照销售员个人的思路来写。此种说法： A?正确 B?错误