价格谈判技巧、20种客户分析技朮报告.docVIP

售楼业务员知识之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品 广告 销售 产品商品 政经 市场 价格 其中产品因素分为： ◇地点 ◇公司资质 ◇产品规划设计 ◇装潢配套 ◇工程进度 广告因素分为： ◇媒体广告 ◇促销活动 ◇公关活动等 销售因素分为： ◇组织结构 ◇工作奖惩 ◇人员水平 ◇推广力度。 政经因素分为： ◇政治社会 ◇经济因素 ◇行政法规 ◇国际状况 市场因素分为： ◇供需状况 ◇竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括：◇单价 ◇总价 ◇付款方式◇促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧： 价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。 （4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。 （6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。 策略： （1）换产品可折扣。 （2）买量多给折扣。 （3）改变付款方式有折扣。 （4）以退为进。 给自己留有讨价还价的余地。 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 要让对方在重要的问题上先让步。 同等级的让步是没有必要的。 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。 会吊胃口。 要有高度的警惕性，不能掉以轻心。 假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式： 要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。 1、确认客户喜欢本产品。 2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。 3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。 4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。 5、给客户表达自己是最后一搏。如：公司开会时提出过，由几个老总决定才行。 6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。 售楼业务员之20种客户谈判技巧与演练 一、价格至上的客户： 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略： 让对方开价，再向对方开出让价的条件。 多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的卖点。 多与客户沟通，建立良好的人际关系。 误区： 太注意讨价还价。 把时间浪费在一味杀价，而无人成心购买。 二、避而不见的客户： 某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。不经常遇到，但很难对付。 策略： 变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。 写信、邮寄资料、电话追踪。 亲自拜访。 误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。 三、不说真话的客户： 在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。 策略： 提高自己在客户心目中的地位。 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 误区：不要过多指责客户或产生敌意。 四、无权购买的客户： 没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。 策略： 利用客户，教他如何销售。 与决策人接触。 误区：不要因为他无决策权而忽视他。 五、言行不一的客户： 某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。 策略： 显示轻微的不满。 在洽谈结束后，确定客户的承诺程度。 误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。 六、抱怨一切的客户： 似乎一切都不尽人意，对你来讲