HC多媒体培训教材QD如何进行多媒体渠道拓展.ppt

如何进行多媒体渠道拓展 FY08多媒体渠道工作思路 重“量”求“质” 渠道运作的本质：水流成渠 厂商为何选择渠道销售模式 新渠道导入之六脉神剑 渠道导入的根本性问题 渠道拓展： 厂家向代理商推进的是产品和技术，而不是渠道政策。渠道政策（商务）只不过是工具和手段而已。 是一个不断渗透的过程。评价渠道拓展的效果，要看产品和技术的渗透宽度、深度。 渠道政策： 包括渠道商务，能提高渠道拓展的效率，降低渠道体系的地势。 产品和技术的渗透，要与渠道的规划做配合，系统化。否则，就象分流的水，会被无规则的山岭土地无穷尽的消耗和吸收。 六脉神剑之规划布局 规划布局主要解决 ... 覆盖空白行业或地域 打击竞争对手，抢夺市场份额 合理规划布局代理商体系 按照产品的市场/客户特点规划出不同类型的代理商 按照各地经济发展水平和销售目标来合理规划各种类型的代理商数量（太多会引起冲突，太少则覆盖不完全） 按照阶段性目标优先发展某一特定类群的代理商 考虑地域性差异，均衡发展 六脉神剑之渠道调研 厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了 … 保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力 与时俱进，不断调整渠道政策 充分调动渠道的主观能动性 渠道调查要了解如下问题: 为什么渠道要与友商合作? 友商为渠道提供了什么? 友商采用了什么样的差异化竞争策略? 友商提供了那些业务便利? 友商采用的业务模式? 友商的回报体系? 六脉神剑之渠道招募 六脉神剑之渠道招募 六脉神剑之渠道细分 针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持： 授权销售的行业或区域范围 授权销售的产品线 支持的频度 支持的重点 支持的方式 一起工作 （核心代理商） 电话沟通+定期拜访 （重要代理商） 印刷资料 （普通代理商） 网上支持 （一般经销商） 六脉神剑之渠道潜能开发 渠道潜能开发通常包括 ... 双方共同制订业务计划 监控业务计划的执行状况 定时检讨业务计划的执行结果 业务指导 培训 经验分享 业绩认可和奖励 六脉神剑之渠道支持 渠道的主要支持 ... 技术支持 商务支持 工程服务支持 培训支持 备件支持 资料支持 市场活动支持 宣传支持 有实力的监控渠道在哪里 有实力的视讯渠道在哪里 * 杭州华三通信技术有限公司 多媒体渠道培训教材之一 多媒体产品渠道部 2008/03/19 如果没有你，日子怎么过 ----FY07年多媒体渠道的现状 签不到单，做恶梦 --没有好的合作伙伴，找单、打单、业绩做大真难、真累啊 签了单，恶梦才刚刚开始 --好不容易打下几个单，怎么”后患无穷”：付款到货、开局、故障问题处理、客户收款、某些风险工作…… 都要操心、帮忙处理，烦死了 核心伙伴的价值：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力，主动性 渠道工作面临的大环境及紧迫性 新领域的拓展 商业及新产品市场的特点决定厂商不能简单拷贝主网络成功的准直销经验，同时摈弃点对点、单产品的销售模式，建立开放合作的渠道营销模式。 提升人均效益： 不再重复过去人海战术的准直销模式，向渠道营销过渡，充分发挥渠道价值，降低市场运作成本； 营销体系重点做好监控/视讯专业代理商的拓展、寻求合作、纳入渠道体系 目标：具有安全技术防范工程、建筑智能化工程专业承包、建筑智能化系统集成专项工程设计、消防设施工程专业承包、专项工程设计资质的代理商、集成商和总包商，“3111”推荐名单 利用激励政策、优惠政策（培训、Demo）和解决方案合作方式牵引紧密合作 牵引各级代理商提升服务能力，达到服务星级，向自主拓展和服务转移 建设渠道的根本目的在于产品和技术从厂家向消费终端自然流动。 打造渠道的过程，就是通过产品和技术的渗透，达到“水流成渠”的过程。换句话说，建设渠道的过程，就是产品和技术渗透的过程。渠道要熟悉、接受和适应产品的技术规格，渠道才能产生水流。渠道更进一步的熟悉、接受和适应产品，就是渠道扩大的过程。 渠道规划：就是规划渠道的形状、走势，渠道宽度、深度等； 渠道拓展：就是挖渠。挖渠过程必须引水，经过充分的浸润、渗透、适应、容纳，才能形成水流； 渠道政策：是渠道挖掘的工具和方法，也是渠道的维护手段； 渠道商务：是调整厂家、渠道、客户之间互相地势高低的手段。商务低，厂家的地理位置就抬高； 品牌宣策：把品牌（根本是产品和技术）向渠道和客户全面渗透的过程； H3C 产品培训 技术培训 资料传播 技术推广 技术应用 产品和技术认可 渠道合作的关键理念 — 渠道合作的价值观 构建渠道生态链的共生共荣 和谐共生 刚柔并济、灰度思考，不走极端的渠道“中庸”哲学，博弈的最高境界 不能建立互信的渠道合作，是人力、财力、精力的消耗战，惨胜当输 合作共赢 换位思考意识，不能只考虑厂商利益，而不考虑合作伙伴利益 与渠道结成利益共