后终端门店人才培养与激励汤敏生联邦家私集团联邦商学院原执行院长.ppt

员工持续激励办法 雏鹰奖——雏鹰计划 忠诚员工——孝道行动计划 中流砥柱奖——人才培养计划 sunairwan8090后终端门店人才培养与激励 主讲：汤敏生 讲师简介 ※国家高级人力资源管理师、高级企业培训师 ※北京大学民营经济研究院特聘专家、企业大学课题研究员 ※2012、2013年度广东省优秀培训师 ※国家人力资源管理师项目高级考评员 ※联邦家私集团联邦商学院原执行院长 擅长领域 1、企业学习型组织建设与培训体系构建项目 2、企业人力资源管理咨询与诊断3、企业内部课程开发与讲师能力训练项目4、连锁企业门店运营管理与业绩倍增辅导项目 　　　有德有才重用，有德无才培养，无德有才不用或限制使用，无德无才坚决不用。 系统性 工具化 考核化 随时性 个性化 销售特种兵培养原则与  要 求 有效的培训如何做？ 培训对象 培训方式 学习时间 培训内容 考核标准 有行业经验的新员工 无行业经验的新员工 老员工 周培训机制 员工技能提升辅导步骤 第一步：备——准备（计划、方案）； 第二步：教——示范（做给他看）； 第三步：练——练习（做给他看）； 第四步：查——检查（看他做得怎样）； 第五步：评——评估（肯定他做得好及需改善之处）。 激情期 挫折期 成长期 成熟期 衰退期 心理训练 产品讲解 工作形象 销售技巧 应对话术 迎宾接待 建立信任 挖掘需求 有效推荐 异议处理缔结成交 三大考验锤炼终端人才 战斗技能考验 成长挫折考验 战场实战考验 销售特种新兵十天训练大纲 培训事项 具体要求 培训时间 考核方式 一、熟悉店面及企业品牌文化 1、学习员工手册、了解组织架构与人事安排。2、学习专卖店日常管理流程及客户服务流程。 3、了解企业文化历史、品牌荣誉及产品定位 4、了解店面展示陈列产品并亲身体验产品。 1天 口试/笔试 二、竞争对手市场调查 1、了解竞品的硬件实力：如位置、装修展示、商品陈列、产品组合；2、了解竞品的软件实力：导购形象、礼仪、销售工具、销售流程、交货期；3、了解竞品的促销推广：年度及近期促销活动、促销氛围、促销规划。 2天 口试/提升报告 三、店面产品了解（包括材质、工艺及卖点） 1、能讲出店面不同系列产品风格，设计理念，舒适度2、针对每一款产品出自哪个系列，是什么风格，用什么材料，找出产品的亮点 1天 口试/笔试(会讲卖点） 四、店面销售流程 1、营业准备；2、迎宾接待；3、破冰；4、建立信任；5、需求挖掘；6、推荐产品；6、异议处理；7、成交方法 ；8、顾客服务 1天 口试（会讲故事） 五、熟记产品的型号及规格，主销产品价格、配套销售系统 1、场地所有产品每个型号有几个规格，尺寸，方案和具体的价格。2、不同规格和风格产品如何搭配，能举例说明搭配效果，推出1-3个方案参考 1天 模拟/现场接待 六、熟悉计价方法 产品不同规格和定制产品的计价 半天 模拟/口试 七、熟悉开单流程、开单手续 开单流程，明确开单注明事项，单据输入到公司系统 半天 模拟/考试 八、销售模拟实战演练 1、不同顾客情景模拟演练及应对操作；2、现场成交训练；3、顾客接待训练。 2天 模拟/点评 九、现场接单实战 1、引导新员工主动接待顾客；2、协助新员工现场成交 1天 实战辅导 销售特种兵—在职人员大单成交训练 大单成交 训练系统 讲顾客案例不讲空话 讲生活方式/价值不讲价格 讲效果图不讲产品 讲风格搭配不讲材料 终端培训形式 随时随地动态辅导 会议培训（客户分析会） 精英分享（内部、外部） 案例分享 销售竞赛（每月小竞赛、每季度大竞赛） 视频学习(现场学员接待视频） 演练会 竞争对手调研 客户访谈 标杆店参观、实习 育人箴言一：培养员工良好的职业心态是首要任务育人箴言二：个性化量身定制培养计划育人箴言三：要求员工每天进步一点点，树立标杆育人箴言四：打造终端良好竞争的学习型氛围 育人箴言 实用的激励方法 方 法 特 点 主管亲自向下属道贺 公开表扬 让员工到办公室，当面感谢 一块去吃饭，你请客 请老总或上司会见下属，表示感谢 看到员工做得好，立即表扬他 员工做得好时，立即告诉其他员工 讨论员工建议时，先适当肯定称赞 不要经常做 重大工作完成后 只要你能承受 随时 随时 激励方法 特点 报告总结时要提到执行员工，不埋没其功劳 替员工承担过失 用优秀员工姓名命名某计划 把高层向员工祝贺的相片拍下来，送给他 替他应付一些难对付的客户 让他代表部门参加公司会议 生日祝贺 偶尔过失 特