OA办公系统培训大客户营销体系V.ppt

* * * * * * * * * * 专业、创新的精英团队--泛普软件营销体系培训 郑毅 泛普软件 2014年4月 ? SAP 2010 / Page * Agenda 销售四部曲 销售关键六要素 销售工具清单 成功营销的基础素质 第一部分:解决方案销售四部曲 客户购买我们解决方案的基本要素？ 产品功能匹配度 实施服务能力 购买价格 公司定位以及品牌 案例经验 销售人员 发现客户疑虑 解决方案疑虑 创造客户疑虑 销售人员常犯的错误动作 与客户预约了上门演示，我带了关于公司常规的资料 我基于客户需求做了报价 客户方要我们提供一个实施计划 我们给客户发了一封关于产品的白皮书 看了产品之后，我发觉我只能等待 客户方安排了领导的演示，我按照他的建议准备demo 我们不用用自己的思维方式代替客户的思维方式，这是一个核心思考原则 第一次交流，客户希望可以了解我们的产品 我和客户方的IT在做沟通 我们的问题在哪里？ 没有策划：拿到客户名单，我们该怎么做？节奏掌握你在你手里，拿到具备，首先要想到如何演这场戏。演员？道具、出场次序、关键情节 没有风险意识：公司定位风险、需求把握风险、实施服务风险、案例经验风险 没有主动意识：你比客户专业，你告诉他什么时候该做什么事，运筹帷幄 没有营销意识，你在被客户营销，你卖给你需求，而不是你给他需求 没有服务对象意识：不同阶段服务不同对象，不同对象不同需求，切记不要让别人代替别人思考 销售节奏没有把握好 郑州OA软件/ 构建销售完整解决方案销售四部曲 传递阶段： 传递你的公司、定位、案例、经验、解决方案特点 信任建立阶段 布局阶段 基于客户需求的解决方案、针对性演示 指导布局 收获阶段 Demo、实施计划 项目确立 发现客户对自身需求、购买信心、推广信心、责任风险、公司实力等多方面的疑虑 我们的任务单来来自于客户的疑虑，在解决客户的疑虑的同时，你还需要学会创造客户的疑虑，布局阶段更多的是你要学会创造客户疑虑 情报阶段： 业务、管理、规模、信息化、供应商、关键人背景 基础阶段 销售暗线 销售明线 情报阶段：没有情报意识，你会说错话，你会领错路 我们要学会提出问题？问题就是你接下里的任务单 初期获得阶段 后期深入阶段 客户方的组织结构 客户方在互联网上的报道 客户方的工作计划 客户方目前的管理方式 客户方已经建立什么系统 客户方的业务形态 客户方的管理模式 客户方建立什么系统 客户方历史的供应商名单 客户方负责人的信息化观点 客户方的组织关系 客户对信息化的观点是关键 客户方的原始需求 客户方的信息化供应商名单 客户方的通讯录 人物分类： 客户方人员的所有背景信息 其中项目决策人员组织结构图、客户信息化状态是关键 客户方的人物关系 管理现状摸索 传递阶段：用三种方法将OA 在传递阶段如何介绍我们的系统，我们看一个案例 协同OA的基本讲法 通过信息门户、流程、知识为核心的八个应用，构成企业协同OA的完整方案 面对技术部门的IT讲法 …基于智能角色分析技术… …基于多种信息门户解决方案… …整个自身与各种系统、 应用与服务… 流程应用 知识应用 计划任务 …权限控制保证体系… 协同管理与业务融合门户 授权 决策层 管理层 执行层 综合行政管理 应用支撑 5分钟快速体验后的给到管理者的观点 不断优化组织内部的管理流程 不断改善企业内部的协作能力 不断提升员工自我工作的管理内力 加强团队内的沟通能力 如何保证组织的工作目标一致 不断强化组织的任务执行力 可以形成可持续的员工学习能力 如何形成一个可监控的管理体系 企业管理者最大的工作在于如何将企业的战略要求转化成员工的工作的指引 以组织为核心，所有的工作都是由组织开展，通过泛普软件ThinkOne协同管理套件支撑组织工作的开展，同时结合门户，将工作内容进行个性化推送 系统本质:数据必须关联,不同人员可以协同运作; 建立以人和流程为中心应用的系统架构; BI为整个系统服务; 在需要的时候增加其它应用:CRM,PM,KM; 5分钟快速体验后的给到管理者的观点 5分钟快速体验后的给到管理者的观点 数字化仪表盘提供领导分析整个公司的运作； 随时了解内部每一位员工的工作动态； 根据相关权限领导可以随时调取所需数据； 传递阶段：面对明确应用时的讲法 门户：强调我们的个性化推送能力、元素聚合能力、界面规划能力、权限能力 流程：强调我们的管控流程、数据流程、权限流程 知识强调：在工作中沉淀知识、在工作中运用知识 计划任务：强调会议、计划、日程的协同闭环能力 布局阶段 布局阶段：人员布局 影响人 决策人 反对人 联络人 支持者 情报者 应用者 外部影响者 合作伙伴 内心有蓝图，收放自如 我们理一下与我们有关的客户需求 管理应用 业务集成 资金