()消费者行为分析.ppt

(二）消费者购买类型 按购买动机 划分为 按购买心态和心理划分为 按购买参与程度和品牌差异划分为 理性购买行为(Calculated Buying Behavior) 自慰购买行为(Self-Comforting Buying Behavior) 营销方略： 应注重对消费者提供事实依据，帮助他们掌握该产品的知识，敢于将自己的产品与同类竞争产品进行对比 突出权威、专业和事实，是促成理性购买行为的秘诀，如权威介绍，专业人员和消费者一对一的深度对话 立足持久战，不可急躁，要特别注意与顾客的前期沟通 营销方略： 不断强化该产品的优越性 及时开发出新产品，扩大市场份额，减少消费者的风险或不安 做好售后服务 冲动购买行为(Impulsive Buying Behavior) 诱发性购买行为(Induced Buying Behavior) 时髦购买行为(Faddish Buying Behavior) 营销方略： 在产品的外观、式样、包装上下功夫，吸引顾客的眼球 做好现场促销，优化营销环境 做好售后服务，减少因冲动所形成的退货现象 营销方略： 实施人员（柜台）营销策略； 选好目标群体（年轻女性、儿童、老年人）；选好营销人员 营销方略：在产品的时尚、新奇上下功夫，突出产品的品位 现代消费者需要的发展趋势（1） 消费需要结构高级化趋向： 1、食物消费比重下降；