C139营销模型要点讲解.pptVIP

用C139值模型指导销售行为— 争取局部战役的胜利 “虽然C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。” 用C139值模型指导销售行为— 争取局部战役的胜利 攻 坚 6C、2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点 A公司在该项目上得到客户项目总监的主动支持和协助，C139值达到0W1F6C A公司了解到客户的CEO对该项目有特殊要求，于是针对特殊要求做出解决方案，并由客户项目总监在客户方内部汇报考察成果，其中竭力突出了对特殊要求的解决方案，从而使包括CEO在内的客户决策层都认为A公司的产品匹配度最高，项目F值上升至2F 获得2F后最重要的不是第三个F，而是1W。A公司销售团队拜访了客户CEO，当面介绍A公司产品解决方案如何满足CEO的需求，CEO充分认可，并拍板A公司为供应商，1W成功 顺 利 签 单 用C139值模型指导销售行为— 争取局部战役的胜利 逆 转 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变。 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域，由能达成1W的人员进入决策位，则赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。 A公司 0W*F*C B公司 A公司 1W*F*C B公司 改变W值 决策人 C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理 代理商合作原则 代理商项目支持标准 代理商项目干预 C139模型——提 纲 四、用C139值模型指导代理商管理——代理商合作原则代理商支持标准代理商项目干预 用C139值模型指导代理商管理—代理商合作原则 代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C进入赢单区，或者新增持续一段时间C139值增长的项目。 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A公司过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则A公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。 A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。 用C139值模型指导代理商管理— 代理商支持标准 销售经理可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对项目的C值、F值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现： 对于连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否需要投入更多支持和精力 对于C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨以促进1W的达成，或引导代理商寻找最适合的突破角度和资源。如果我们认为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目 用C139值模型指导代理商管理—代理商项目干预 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A公司出方案，同时对A公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，C值尚未达到6C，更谈不到F值和W值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A公司的精力和时间赌博。 通过C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。 总 结 “ C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。” 结 束 感谢分享 张恒 * 序 言 “你有多大的把握拿下这个单子？”——50%？70%？ “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”——你心里有数吗？ 可以请各位营销经理举例会回答！ 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。 通过对能源、电信、交通、企