第三章国际商务谈判前准备.ppt-山东财经大学.pptVIP

2010-10-15 By YuanQigang SEU 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第一节 谈判前的探询工作 一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴 二、探询的做法 直接探询;间接探询 三、探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 (三)亲合性 案例--探询帮助公司取得谈判成功 见课本P . 第二节 谈判准备工作的基本内容 一、了解对方 二、设计己方 一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集\分析基础上. 有关谈判对手的信息收集 1\贸易客商的类型 MNC：讲信誉、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高； 有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠； 无知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥； 借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。 有关谈判对手的信息收集 2\对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对营运状况和财务状况的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 3\对谈判双方实力的判定 — 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） — 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） — 看双方竞争的形式（一对一/多对一） — 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） — 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） — 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动） (三)谈判信息收集的主要内容 4\摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： — 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 — 在谈判时注意察言观色，摸清期限 — 谨防对方提供假信息 — 己方谈判期限要有弹性 — 针对对方的期限压力提出对策 5\获得对手信息资料的主要方式： — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报