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第二章 国际商务谈判前的准备 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 第二节 国际商务谈判前的信息准备 第三节 谈判目标的确定 第四节 谈判方案的制订 第五节 模拟谈判 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 一、商务谈判人员的个体素质。1、谈判人员应具备的基本观念。A．忠于职守。遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。B．平等互惠。两种倾向：妄自菲薄、妄自尊大。C．团队精神。 2、谈判人员应具备的基本知识 A．横向方面的基本知识：①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量标准。⑤有关国际贸易和国际惯例的知识。⑥国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法、有关置之脑后税法方面的知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。⑧可能涉及的各种业务知识，包括金融、汇率、市场知识等。 B．纵向方面的基本知识。①丰富的商品知识。②了解某种商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现复杂情况的能力。④最好能熟练掌握某种外语。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。⑥懂得谈判心理和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。 3、谈判人员应具备的能力和心理素质。主要包括四个方面：A、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。B、信息表达与传递能力。C、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。D、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 4、谈判人员的年龄结构。通常谈判者的年龄在30-55岁之间较为合适。  二、商务谈判人员的群体构成 谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。1、谈判组织的构成原则。确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的问题。在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，要遵循以下原则：A．根据谈判对象确定组织规模。一般商品的交易谈判只需3、4个人，最多不超过8人。一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3-4人。B．谈判人员赋予法人或法人代表资格。C．谈判人员应层次分明、分工明确。D．组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 （2）谈判班子的组织结构。一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员。商务人员。法律人员。财务人员。翻译人员。谈判领导人员。记录人员。谈判成员应是所谓全能型专家。 （3）谈判人员的分工。 谈判人员包括三个层次：A．谈判小组的领导人或首席代表。主谈人。B．懂行的专家和专业人员。翻译是实际的核心人员。C．谈判必需的工作人员。D．谈判人员分工：技术条款分工。合同法律条款的分工。商务条款的分工。 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。 三、商务谈判人员的管理 1、人事管理。商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。谈判人员的培训：社会的培养、企业的培养、自培养（勤思、博览、实践、总结。）企业对谈判人员的培养通常包括四个阶段：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。调动谈判人员的积极性。物质奖励、精神奖励。2、组织管理。健全谈判班子。调整好领导干部与谈判人员的关系。调整好谈判人员之间的关系。 第二节 国际商务谈判前的信息准备 一、谈判信息的分类。1、按谈判信息的内容划分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产信息、消费需求和消费心理信息等2、按谈判信息的载体来划分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。3、按谈判信息的活动范围来划分：经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息。 二、谈判信息收集的主要内容 市场信息，是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息的语言组织结构有两种形式：文字式结构、数据式结构。1、市场信息的内容：A．有关国内外市场分布的信息。B．消费需求方面的信息。C．产品销售方面的信息。D．产品竞争方面的信息。E．产品分销渠道。 2、有关谈判对手的资料 A 谈判风格可以划分为以下几种模式：强有力型模式。对付强硬的谈判者，可以采取“以强制强”或“以柔克钢”的策略。软弱型模式。针对软弱型的谈判者，可以适当采取“以强制弱”的谈判原则。合作型模式。又称为双方胜利和“皆大欢喜”型。一般应当采用合作原则。B．贸易客商的类型。C．对谈判对手资信情况的审查。对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节，是决定谈判的前提条件。①对客商合法资格的审查。②对谈判对方公司性