电大-2015年工商管理专科之《商务谈判实务》复习试题集(最新)_new_new教案讲解.docx

2015最新《商务谈判实务》复习资料 PAGE13 / NUMPAGES15 名词解释 1 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 3谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。 4卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。 5妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。 6小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 7主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 8本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举??和谈吐。 9主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。 10被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。 11谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 12平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。 13以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 14外围战:为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o 15诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。 16蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。 17影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。 18特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 19合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。4、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。 20合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。 21纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。 22商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。 23模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。 24收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。 25还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 26礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。 27谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 28主谈人:所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。 29报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 30谈判目标:所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。 31商务谈判策略:商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 32价格解释：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。? 33探询：是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。 34国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。? 35特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。? 36散射思维：指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。? 37决策程序：指谈判决策的产生过程。? 38妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。? 39国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。? 09、主动