第九章 国际商务谈判中的语言技巧.ppt

国际商务谈判 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 本章重点 语言是人类沟通思想、交流情感的工具。狭义的语言是指由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括一切共同作用的信息载体，如眼神、手势、表情、体态都包括在内。国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者为了实现自身的利益而在广义上进行的语言交换过程。本章通过在广义上分别介绍国际商务谈判语言及其表达原则、运用技巧以及国际商务谈判中的行为语言三个方面的内容来使读者基本掌握国际商务谈判中的基本语言技巧。 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 第三节 国际商务谈判中的行为语言 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （一）外交语言 外交语言具有冷静、庄重，模糊性、缓冲性和圆滑性的特点。 “此事有待研究”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵方要求”、“此事无可奉告”、“请原谅，我有为难之处，不能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”、“我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”…… 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （二）商业法律语言 商业法律语言是指各种技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的具体提法，其特点在于其语言的刻板性、通用性和严谨性。 “装运港船上交货（FOB）”、 “成本加保险费、运费（CIF）” ； “工业产权”、 “技术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”；“进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图（来样、来料）加工、经销代理、寄售、拍卖” ；“市场垄断、竞争”、 “电汇、信汇、托收、信用证、保函”等。 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （三）文学语言 文学语言是指使用各种修辞使得表达优美的语言，其特征是优雅、诙谐、生动、形象、富有感染力。 “平分秋色”、“浑水摸鱼”、“得寸进尺”、“春风化雨”、“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”等等 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （四）军事语言 军事语言是指在国际商务谈判中运用的军事术语，具有简明、坚定、自信的特点。 “价格防线”、“集中突破一点”、“知彼知己，百战不殆”、“闪电战术”、“走马换将”、“各司其职”、“声东击西”、“兵不厌诈”、“顺手牵羊”、“以攻为守”、“以退为进”、“坚守阵地”、 “以逸待劳”、“出其不意，攻其不备”等。 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 二、国际商务谈判语言的表达原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）灵活性原则 （五）隐含性原则 （六）规范性原则 （七）说服性原则 （八）适应性原则 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听”，不仅要求“听”的动作，同时还要求 “听”的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的内容。 （一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰；受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以听取别人的意见。 第九章 国