浅谈营销人员快速提升销售业绩的方法 市场营销毕业论文.doc

浅谈营销人员快速提升销售业绩的方法 摘要：较高的销售业绩与营销人员的收入及他们的晋升存在着直接的正相关关系。所以，一直以来，怎样才能快速的提升自己的销售业绩以实现自己的个人目标和价值，困扰着每一位从事营销工作的营销人员的。本文将以营销学理论为出发点，运用4R营销理论与营销实践过程相联系，以求能够找到快速提升营销人员的销售业绩的最佳方法。 关键词：营销人员 4R理论 提升 销售业绩 前言 销量虽然对管理健全的来说，并评价一个人员能力的唯一标准，但是市场可度、生动化等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还的发展，结果还是需要销量来说明问题。 小李：“哈哈，我挺喜欢你们的产品的，这样吧，今天您有空么，我直接跟你面谈吧，电话里面说不清楚。” 王主管：“嗯……行！就下午三点吧，你来我们公司技术服务部。” 就这样，小李本来是为了推销自己的网络调试产品，但却通过另一种形式成功在电话里面成功约见了对方的主管。这不仅需要推销技巧，还有小李在推销前对XXX公司情况做了充分的准备，在以后的日子里，小李又通过多次拜访，终于成功拿下了这一单特大业务，并被公司提升为业务主管。 通过案例了解到，每个营销过程的开始都是从联系顾客开始的，营销人员必须通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立一种关联，即形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与营销人员联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的销售业绩。 一、Relevance(关联)——紧密联系顾客 联系客户主要有约见和接近两种方法。 （一）约见 约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始[1] 1. 确定访问对象的原则。确定与对方应尽量设法直接约见客户的购买决策人。为了能顺利地约见预定对象，取得接待人员支持与合作应做好约见前各项准备工作如必要介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”确定访问事由原则任何推销访问最终目的都是为了销售产品，为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。确定访问时间原则要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。访问地点的原则应照顾客户的要求最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一可以选择一些公共场所公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一[2] 前期准备作好之后，最关键的一步便是接近，这直接关系着销售目的的成功与否。 （二）接近 接是指在谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。 销售人员必须做好各种心理准备推销是与拒绝打交道的因为在接近阶段可能会遇到各种困难销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。 销售人员必须减轻客户的压力销售人员必须善于控制接近时间不失时机地顺利转入面谈[3] Reaction(反应)——提高对市场的反应速度 许多营销人员总是注重了解他们所熟悉的待销售的产品，却忘了对存在潜在竞争力的产品进行研究，于是，在潜在产品进入市场后，不知道怎样去应付这种竞争。对销售人员来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制销售方式，而在于如何及时地掌握最新的市场动态以及了解客户的希望、需求和渴望，并及时做出反应来满足顾客的需求，这样才有助于销售业绩的提升。 怎样提高对市场的反应速度呢？我们可以从以下几个方面作简要的分析。 （一）善于倾听客户的意见和建议客户与间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，销售人员还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己到重视，自己的意见得到了。当然仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督客户意见是销售人员创新的源泉。很多销售人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进销售人员，为客户创造。当然，还要求销售人员能正确识别客户的要求，正确地传达给，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。[4] （三）从市场上获得最前沿的市场信息 因为销售人员是最直接地与客户联系的，所以，