销售技巧之需求分析与挖掘详解.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 停留在初级的产品销售阶段，在做简单的产品推销生意！ 绝大多数的销售人员都会说挖掘客户需求是最难的！那么你有没有去问过客户，他需要什么呢？或者，你有没有问过客户的秘书、亲戚、朋友、同事等等人，他们都需要什么呢？ 销售里，有比钱对客户更重要的东西，比如地位、政绩、名利等等；真正主流的客户需求还是政绩和业务两方面，我们要告诉客户，吃饭唱歌不是你的需求，仕途和地位才是你迫在眉睫的问题，解决了这个问题，其他的还算是问题吗？ * * * * * * * * 1、你所呈现的形象是什么？路边药贩、医药专卖店、医生。SALES工程师 2、客户购买产品是为了什么？解决问题！买汽车解决什么问题？ 3、顾问式销售是给鸡蛋找缝的人，然后告诉他后果。 4、从产品推销者变为问题解决者。 * * * * * * * * * * * * * * * * 我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。售后服务更具有满足客户安