以顾客为主的商品结构lsq.ppt

商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡） 生鲜 食品 非食品 合计 销售占比 20% 45% 35% 100% 毛利率 15-20% 6—8% 20-25% 12.5-16% 库存天数 7天 24天 45天 28天 单品数sku 3500 4500 6500 14500 面积占比 25% 30% 45% 100% * * 商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡） 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 烟酒饮料 干性副食 休闲食品 清洁用品 冷冻冷藏 * * 商品计划举例：标准超市（1500㎡，6000sku) 生鲜商品： 销售占比达40-50%， 面积占到40-50% 单品数2000-2500sku 毛利率为15-25% 平均库存天数：15天 食品商品： 食品销售占到40-60% 面积占到40-60% 单品数为3000-4000sku 毛利率为15—25% 平均库存天数：20—25天 生鲜加强型 食品加强型 * * 商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天） 便利店的分类： 酒店店 ※医院店 学校店 ※地铁店 写字楼店 ※商业街店 社区店 ※其它类型店 * * 特殊业态： 折扣店：如迪亚天天 350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高达30—40%； 建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类50000sku） 家居专业店：宜家家居 家电专业店：国美、苏宁、三联 * * 练习一：中分类的商品计划 烟酒饮料 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 练习二：中分类的商品计划 果蔬 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版） 床上用品 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 枕套/枕巾 毛毯/毛巾被 被套 床罩/床单/床笠 棉被 枕头 蚊帐 凉席 /冰垫 多件套 综合对比表表一：销售、毛利综合对比 综合对比表表二：毛利率综合对比表 * * 综合对比表表三：面积贡献综合对比 * * 综合对比表表四：营业外收入综合对比 * * 四、商品组合与选择 1、顾客的需求与最佳的选择 2、超市中品类角色的扮演 3、价格带选择法 4、品类管理与高周转率 5、市场与竞争对手的表现 * * 4.1 商品组合与选择——顾客的需求与最佳的选择 顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰… 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组合而成 采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标—销售量 不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良 有限的商品 顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价 * * 4.1 按人口状况分类的消费群体 少儿消费者群 农民消费者群 女性消费者群 老年消费者群 青年消费者群 消费者 * * 4.2 商品的品类角色 问题 建议的定量分析 建议的定性分析 1、该商品对消费者来说有多重要？ 消费者每年的消费支出 购买家庭的比例 消费者的购买频率 该商品是必须购买的商品吗？ 对该商品的购买对消费者的生活方式 影响大吗？ 近期会有影响该种商品重要性的因素吗 您提供的这种商品与竞争对手有区别吗 该商品对零售商有多重要？ 商品销售额预估 商品毛利率预估 每笔交易收入增加？ 平均米效增加？ 该商品能提供提高消费者忠诚度的机会吗？ 该商品能体现零售商的优势吗？ 该商品对公司或部门的战略重要吗？ 该商品对竞争者有多重要？ 它在市场上的前景如何？ 市场份额的发展 市场层面的商品增长趋势 消费趋势 在竞争中是否低估或高估了该商品的重要性？ 竞争者是否有可能应付促销和销售计划的变化？ 4.2 商品的品类角色 销售额 购买频率 目的性品类 日常性品类 临时性品类 （季节性品类） 便利性品类 如： 如： 如： 如： * * 4.2 商品的品类角色 销售额 购买频率 目的性品类 日常性品类 临时性品类 （季节性品类） 便利性品类 * * 4.2 商品的品类角色 销售额 购买频率 目的性品类 日常性品类 临时性品类 （季节性品类） 便利性品类 贡献者 贡献者 * * 商品选择（二） 超市演出中的品类角色