大单是怎样炼成的教案分析.pptx

大单是怎样炼成的;头脑风暴;神奇的“22：78”;到有鱼的地方钓鱼 知己知彼 百战不殆;开拓高端难点;锁定大单客户生活圈;大单客户的分类;大单客户的共性;大单客户与一般客户推销差异 ;这个世界不缺少大单客户！ 而是缺少和大单客户“玩” 在一起的推销员！！;接近大单的“外功”修炼;接近大单的“外功”修炼;接近大单的“外功”修炼;大单的“内功”修炼;大单客户的开拓方式 ;信函开拓 ;范例：;范例：;顾问式开拓 ;顾问式开拓 ;顾问式开拓 ;目标市场开拓 ;派请帖 ;销售是语言的事业 ;在这个过程中，一定要学会问问题，问恰当的问题才能掌控住销售的主动局面。 应该把握以下6个要点： 1、对方容易回答的问题 2、问对方说是的问题 3、问对方不断点头同意的问题 4、问开放式的问题启发和了解客户的需求 5、问限制性的问题掌控销售主动权 6、问封闭性的问??锁定成交;老板桌上的“汽车”;沟通能消除抗拒 ;（倾听出来的36万元保费）;用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要;一、给客户编程洗脑，营销工具是关键 ;财富论坛是最有效的营销工具之一： ;只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由！ ;保险的真正内涵 ;单是怎样炼成的? ;大;大（客户)的心理 ;“单”做大应有的心态 ;用大“网”钓大“单”——大网就是总裁峰会 ;用大“网”钓大“单”——大网就是总裁峰会 ;“大单销售永远都是意愿而不是简单的技术” ;强烈的意愿是——决胜高端的基石 ;学会人情练达“关系决定成交” ;学会人情练达“关系决定成交” ;无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。 这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。 ;用智慧炼大单 大单必成 用高端定方向 方向必果