时代光华课件——“恋爱式”营销方法.docVIP

第一讲 客户不是上帝 ? 学会化解抗拒：一个游戏的启示 ? 1.叉手游戏 合拢双手，手指交叉握在一起，看一下自己的拇指和各个手指是怎样交叉的（左手大拇指在上还是右手大拇指在上），再以与上次不同的交叉方式合拢双手（左手拇指在上的改为右手拇指在上，右手拇指在上的改为左手拇指在上）。 ? 2.问题及参考答案 ? 表1-1 问题及参考答案 你觉得做这个新姿势时有什么感觉？ 不舒服、不习惯…… 你觉得这有点尴尬或不自在？ 因为改变习惯会带来强烈的不适应感，即使仅仅是一个很小的姿势。 如果只是这么一个小小姿势的改变都可能引起一些内在的抗拒心理，那么实质上的身体或思想意识方面的变化会带来什么样的情绪？ 反感，抗拒改变，讨厌，激烈的反应…… 你是否同意“人都是不喜欢改变的” ？为什么？ 改变意味着不确定，改变让人感觉恐惧，按习惯做事使人觉得舒服省力等。 减轻这种对改变的抵触情绪，我们应当采取什么技巧？ 善于学习新思维、技能，接受新事物，勇于尝试…… ? 3.游戏总结及启示 人们与生俱来对变化或被改变有抗拒心理,因此要接受一个新观念，就要先化解他的抗拒心理。尤其是对于负需求客户来说，化解抗拒更为重要，而不是首先展示产品。 ? 4.游戏目的及获得的认识 这个游戏目的就在于演示强迫性的改变可能引起的不自在和随之而来的抵触情绪，而要化解这种抵触情绪，就在于改变对客户的观念。我们应该清楚地