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如何了解和销售您的产品 怎样把你的产品销售出去 2016年3月12日 前言 你是否有过这样的经验，例如我们到超市区买一样东西，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你几乎 不必诧异，几乎有半数店员不能明确的回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子，电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多少销售人员无法精于自己销售的产品。_______对自己销售的产品不够了解 一、专精产品知识 对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的产品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的产品知识给顾客利益，协助顾客解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的产品知识。 二、明确客户需求 产品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与特征，而是一个动态的过程，你要不断的取得和产品相关的各种情报，你从积累的各种情报中筛选出产品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 ——你要了解客户，明确客户的需求 三、对产品的专研 销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是，为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？ 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。 四、产品的构成 构成产品的几个要素如下： 产品名称（花时代鲜花饼） 物理特征，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 功能（明确产品的作用，客户的需求是什么？） 生产工艺，产品生产的过程，程序 销售价格体系和结算体系 运输方式（通过什么方式送达目的地） 产品的系列型号（品种、口味、重量等） 五、产品的分析 分析、了解产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。 对专业的销售人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品的价值的一个基础。 客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。（关于这个产品它的优点、缺点，优势和劣势，对销售人员有利和不利的方面） 六、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌（购买重要因素，品牌形象，市场占有率，有利地位） 2、性能价格比 性价比是客户投入的依据 3、服务 服务不仅包括售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便 4、产品名称 一个好的产品名称能给客户带来亲和度，在销售过程中如何给客户带来亲和力是一种技巧，需要不断的学习和积累 5、产品的优点 优点是产品在功效上表现出来的特点（你要把产品成功的卖给客户，就必须要在产品的优点上打动他，让他接受你和你销售的产品） 6、产品的特殊利益 特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求 七、产品的竞争差异 把产品分析做透，自然你就了解了客户在选择产品时的诸多因素，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后你就能找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，它不是企业一个部门或是某个人的事情 没有竞争的产品，销售人员不会于什么价值，正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。 八、精通你销售的产品 订单=涵盖率*成功率 其中：涵盖率是你接触客户的数量；成功率是你成交的比率 成功率的决定因素是品牌、价格（物美价廉）、销售技巧、人际关系以及对产品知识的掌握 对于一个专业的销售人员来说，任何接口都不能够阻挡他对产品销售知识的汲取。 九、强化产品知识 从以下两个方面专研产品知识： 1、产品是食用方法，例如：鲜花饼的食用方法，怎么食用才更加营养和美味、口感更好等等 2、价格方式、价格条件、物流时速、保质期问题等等的研究和改进 3、相关知识：与竞争产品比较，例如我们在幸福9号上买的价格，客户在淘宝、天猫等电商平台或是店面上也能买到相同品牌的产品，而且在价格方面也相对便宜等。这是个需要我们思考的问题