市场营销STP4P战略(百雀羚).pptVIP

促销策略 2、广告宣传 百雀羚的广告宣传媒体主要有杂志、电视、户外广告、互联网。以前百雀羚的品牌代言人是阮玲玉，这个旧上海的知性女性为大众诠释了化妆品带来的美艳，而如今，百雀羚选择了莫文蔚作为其的代言人，把莫文蔚的“国际范”和百雀羚相结合，把百雀羚推向一个新的高度，让消费者意识到百雀羚的进步，成为“东方美”。 阮玲玉 莫文蔚 促销策略 3、营业推广 ①恰当时间的主题促销。通过周年纪念或者季节变更来借助促销，以进一步打响品牌知名度与影响力，组织一些打折，抽奖等活动吸引顾客的视线。 ②采取销售返利与新产品推荐相结合的促销策。 ③在打折的同时，加大对试用装的赠送，与各大商超联合，采用购买多少钱产品就送相应的赠品等。 百雀羚公司的产品主要针对大型超市和专卖店开展各种促销活动。百雀羚公司为感谢多年来一直支持百雀羚品牌的消费者，在迎来第八十个生日之时，举办了感恩回馈活动。百雀羚新品买一送三，购买任何一件产品，赠品区任选三件。 促销策略 4、公共关系分析 百雀羚公司主要是通过赞助或开展公益活动进行公共关系，通过这些关系，百雀羚可以塑造形象，向大众传递品牌的信息。 ①在2011年8月18日，百雀羚启动了“涌泉相报”的公益活动。 ②在2012年，百雀羚启动“北纬30度?琥珀计划”，挽救失传民间艺术。 ③在2013年，百雀羚旗舰店（天猫商城）推出百雀羚品牌的“手护行动之10万手霜送温暖”公益活动。 ④在2014年，百雀羚开展了“美好青春我做主——红丝带健康大使青春校园行”的公益活动。 解釋權歸該小組所有 * * * * * * * * 解釋權歸該小組所有 資料：張虹、成月怡 演講：冼彩菁 PPT：彭夢妮 STP 4P 目录 STP 市场细分 目标市场 市场定位 STP 市场细分 1.按消费者的年龄及生命周期阶段进行细分 儿童：公司先后与美国Disney、日本ASTRO BOY等国际公司合作，推出了迪士尼、阿童木等儿童护理产品系列。还有小百羚。 青年：百雀羚推出的水嫩倍现系列、草本精萃系列、气韵草本系列和男士护理系列都是针对青年人 中老年：以其悠久的历史，承载许许多多中人的回忆，公司推出了百雀羚经典系列。 STP 市场细分 2.按消费者的性别细分 女性消费群体and男性消费群体 百雀羚公司在作市场细分的时候首先充分考虑消费者收入的重要性。虽然随着经济的发展，消费者的整体收入水平有了大幅的提高，但是整体的消费水平与国外发达国家相比还是存在着很大的差距。普遍的消费者还是价格敏感型的消费者，这一细分市场的人群往往具有相似的喜好和购买习惯。其次考虑消费者对产品的需求状况。消费者购买各种不同的化妆品，不同的消费者就追求不同的利益：有的为了保湿，有的为了增白，有的则为了抗皱或防晒，有的却追求综合利益（增白、抗皱等都要）。近年来，从美容护肤品的市场销售情况来看，消费者群体正在不断扩大，绝大多数各个层次的消费者都已经开始步入定向选择的成熟阶段，消费层面将呈继续扩大发展趋势 STP 目标市场 1.差异性营销策略 上海百雀羚公司把整体市场划分为不同的子市场,根据不同子系统消费人群的不同,而生产不同的产品,并且百雀羚的产品种类繁多，因此采用的是差异性营销策略。百雀羚为每一个目标市场生产和提供不同的产品，分别满足不同目标顾客的需求，推出了男士护肤品、女士护肤品等（完全差异性市场策略）。 STP 目标市场 2.目标市场——中低端市场逐步转向中高端市场 针对25-45岁年龄段的女性群体经济基础雄厚、并有较强的购买欲与保养欲的特点，百雀羚将这个年龄段的女性群体当做主要消费群体。突破低档品牌的格局，从中低端升级成中高端消费。 现在中国的中高端市场基本被外资合资企业所占据，并且国产化妆品的销售量只占整个化妆品市场百分之几而已。所以说，国内中高端市场还有很大的开发发展空间，这为百雀羚定位中高端产品提供了一个优越的平台。 STP 市场定位 1.百雀羚定位 品牌的定位：百雀羚定位于历史悠久，针对于有民族情结的顾客群。但老字号所蕴藏的“诚信、优质”的品牌核心价值已经不能满足消费者尤其是年轻消费者更深层次的需求了，不少消费者认可其厚重的品牌资质外，但为其贴上老化的标签而缺乏购买热情。提炼出“中国传奇，东方之美”全新品牌理念，并聘请莫文蔚代言草本护肤。 产品的定位：按照“草本护肤”的产品理念研发草本系列新产品。 STP 市场定位 2.定位策略 ①消费群体定位：主要按性别定位和特殊消费者定位，有女性、男性、儿童。 ②竞争对手定位：国产化妆品以薄利多销，控制着中低端市场，但近年来，众多外国化妆品推出新策略，重新进入中国市场，如欧莱雅、雅芳推出中低产品。但在国内护肤品市场销量最多的还是国产品牌，像大宝、小护士等。 STP 市场定位 3.定位错误 虽然近年来百雀羚对产品和包装进行创新，但是部分产品