直销员的常见错误心态解析.doc

直销员的常见错误心态 同样的城市，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结果迥异。有的直销员很地就把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。这是为什么呢？ 一、害怕被顾客拒绝 怎么样克服恐惧心理: 第一，要正确看待失败，不能过分计较得失。 因为太看重事情的结果，钻到“成”或“败”的牛角尖里面去。如果能积极地从中学习、总结经验。成功必然水到渠成。 第二，要认真分析问题所在。 确立“出师必能凯旋”的信念。坚定信心是激励自己和推动顾客成交的力量源泉，确信在推销过程中只要不断让对方感觉到你对产品的质量、技术性能和自己的判断力的信心，就会很快赢得信赖。 第三，要有永远不服输的信念。 既然你选择了直销这个行业，就应该的明白自己所要面临的挑战，要有坚定的信念去战胜恐惧心理。 成功者与凡人的不同之处在于他们从不将失败放在眼里，从不因为失败而放弃竞争，真正的较量并非是与竞争者，而是跟自己比赛。 二、缺乏自信 直销员的不自信主要表现在以下几个方面： 1.对自己没有信心 2.对自己所在的公司没有信心 3.对自己所推销的产品没有信心 三、直销员存在着消极，否定的思想 要使自己成为合格的和卓有成效的直销员，要努力做到：有积极的心态，相信自己能够胜任直销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜直销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境，始终对直销事业充满必胜的信心。 如何克服消极否定的思想 （1）选择一个积极向上的环境 要想成为什么样的人，就要选择跟什么样的人在一起。直销员要变得积极，就要与比自己更积极的人在一起，永远寻找比你更优秀的人。 （2）多用积极的语言鼓舞自己 有着消极否定思想的直销员从现在就开始，每天用积极的语言鼓励自己，告诉自己你是最棒的。 （3）采取积极的行为模式 显示你的承诺。 掌握灵活性。 表现出热情。 欣赏自己所做的事情。 顾客总喜欢和拥有一批快乐雇员的公司打交道。 四、满足现状，不求上进 不求上进的表现: （1）甘于平淡，不思进取，满足于朝9晚5之内搞推销 （2）缺乏工作热情和直销事业需要的远大抱负 （3）不愿为直销事业牺牲任何个人利益，把精力过多地投入到家庭、个人生活中 （4）骄傲自满，满足于自己取得的成绩 五、对待工作盲目乐观 盲目乐观的直销员也会由于将问题看得过于轻松简单，从而掉以轻心，从而失去很多机会，这对其直销事业也是很不利的。光凭乐观的态度而无实力以及其他有利的条件。 六、过分注重经济利益 追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来；而追求双赢则既赢得现在，又赢得将来。 1.树立正确的金钱观念 2.直销员要舍得为自己投资 当今社会，知识成倍增长，花钱为自己的能力投资是很必要的。 而能力的投资也会带给你更多的回报 赚钱的情形就是这样，采取低姿态，谦虚、满怀感谢之心的直销员，金钱会向他飘流而来。 七、轻言放弃，没有恒心 直销行业是一个充满挑战和辛苦的行业，失败了不要紧，要紧的是失败后还能不能坚持，哪怕接下来继续失败。 表现 当直销员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后，就一定能够突破困境。但一些直销员很愚昧，己挣扎到光明的面前了却浑然不知，最后还是放弃了曾经做过的努力，徒劳而无功。 为什么要坚持不懈 美国总统柯立芝曾经说过这样一句话：“世界上没有一样东西可以取代毅力”。才干也不可以，怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才很普遍；教育也不可以，世上充满了学无所用的人。只有毅力和决心无往而不胜。” 在这个世界上，从来没有绝对的失败，有时只须稍微调整一下思路，转变一下视角，失败就有可能向成功转化。失败和成功之间并非相隔遥远，有时也许只有半步的距离。 八、惰性十足，不肯吃苦 全世界最成功的人，通常都是最努力的人。 如何克服惰性? 首先，要为自己安排足够饱满的工作量。 其次，要克服依赖的心理。 直销员要多跑、多说、多动脑，要铭记：天道酬勤，机遇总是青睐有准备的人。 第二章 直销员在准备阶段常犯的致命错误 不做访问计划 不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。 做计划的重要性 首先，坚持做工作计划可以使直销员不断总结经验、提高自己。直销不能不味地蛮干，要随时总结经验，不断提高。 其次，制定合理的计划可以使直销员能够更有把握地处理反对意见。 当直销员对客户有了足够的了解后，就可以预料可能产生的销售阻力。 综上所述，在直销员的计划当中，可以将整个销售过程分成四个阶段： 将访问目标设定清楚 帮客户解除疑惑 要求订购 如何做好计划 我所推销的产品或服务对这位客户有什么利益呢？什么推销方法最令他们感兴趣、最使他们心悦诚服？ 我可能遇到什么障碍、阻力呢？客户可能隐瞒了什么话呢？最佳处理（而非回答）方法是什么呢？ 适当时机来临时，我有没有准备好三四个问题结束访问呢？ 简短的内容提要；销售的任务目标；实际完成情况。销售进度表以周为