营销运作(制药企业)要点解读.docx

营销运作方案 （2016﹣2018）  目 录  TOC \o 1-3 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc407703344 一、 总体思路  PAGEREF _Toc407703344 \h 1  HYPERLINK \l _Toc407703345 二、 总体目标  PAGEREF _Toc407703345 \h 2  HYPERLINK \l _Toc407703346 三、 行业发展趋势  PAGEREF _Toc407703346 \h 3  HYPERLINK \l _Toc407703347 四、 企业优势分析  PAGEREF _Toc407703347 \h 5  HYPERLINK \l _Toc407703348 五、 市场运作  PAGEREF _Toc407703348 \h 8  HYPERLINK \l _Toc407703349 六、 销售策略  PAGEREF _Toc407703349 \h 10  HYPERLINK \l _Toc407703350 七、 市场开发计划  PAGEREF _Toc407703350 \h 15  HYPERLINK \l _Toc407703351 八、 组织架构  PAGEREF _Toc407703351 \h 16  HYPERLINK \l _Toc407703352 九、 年度销售目标分解  PAGEREF _Toc407703352 \h 23  HYPERLINK \l _Toc407703353 十、 营销费用预算  PAGEREF _Toc407703353 \h 28  HYPERLINK \l _Toc407703354 十一、 总结  PAGEREF _Toc407703354 \h 32    PAGE \* MERGEFORMAT 32 总体思路 以有限公司现有产品为基础，嫁接品牌，进行挖掘和系统评估，提升产品层次，充分利用的品牌价值及公司在国内、国际贸易的平台优势，生产和销售需求高品质、高附加值的中药。 对产品体系进行分线操作，适度提高产品价格，调整营销模式。 重新规划目标市场和受众开发战略，以高端市场为首要目标，然后逐步进行影响力的下沉和渗透。 大力加强产品推广力度，充分利用药业科技有限公司现有的渠道和旗舰店等终端资源，丰富推广模式，重点加强针对高端消费群体的营销宣传。 营销队伍建设逐步实现巩固基础、充实团队和完善职能，提高整体战斗力。 强化重点品种的销售，带动企业整体销售，实现企业利益、集团利益和股东利益最大化。 总体目标 团队目标 逐步提升现有营销团队规模，扩充商务团队，增设招商团队，完善市场支持、数据等职能。通过连续的基础工作强化、业务技能的培训和专业知识的学习，努力打造一支能吃苦、敢拼搏、能征善战的销售团队，通过精细化管理促使整个团队基本达到行业内的先进水平。 市场开发目标 将目标市场划分为三个层级，以一线城市和部分重点二线城市为首要目标市场，然后直线逐步扩张和逐级下沉，持续扩大市场份额。  行业发展趋势 近十年来，在中国经历腾飞的大背景下，中国医药产业也正在经历持续增长。“十一五”期间医药工业总产值年均复合增长率为23.2%，远远高于同期的GDP增幅11.2%，医药行业整体一直保持着较高的发展速度。随着国家“十二五”规划的逐步推进，医药改革的深入进行，国家正在以前所未有的力度加大对医疗事业的扶持投入。 根据波士顿咨询公司预测，从2013年到2020年，中国医药产业还将维持14%左右的年复合增长率。这一增速远高于世界平均水平及欧美发达国家的医药行业增速。以此估算，中国医药产业将有望跃居全球第二，仅次于美国。IMS等知名咨询公司也做出了相似的推断。 在这样的趋势下，医药已经成为中国备受瞩目的朝阳产业，相关企业将获得极大的发展机遇，各路资金也都在持续涌入。 持续增长的刚性需求 医药产品和服务已经成为中国公众的快速刚性需求。一方面，中国的人口结构正在日趋老龄化。《中国老龄事业发展“十二五”规划》指出，从2011年到2015年，我国将迎来第一个老年人口增长高峰：全国60岁以上老年人将由1.78亿增加到2.21亿，平均每年增加老年人860万；老年人口比重将由13.3%增加到16%，平均每年递增0.54个百分点。未来我国人口老龄化日益加重，到2030年全国老年人口规模将会翻一番。老年人口群体对医药产品有着更大量的需求，这将会对医药市场整体容量的迅速提升产生积极影响。 另一方面，在病患群体的结构方面，对医药产品有着持续、更大量消费需求的慢性病患