2015-2016西北规划及建议概要.ppt

四 西北市场定位及营销规划目标 3 2015年度非底盘市场主导产品随量投入计划费用 （三）2015-2016年度销售目标规划及计划费用规划 品鉴、文化之旅、事宴用酒一年在50场次以上 非 底盘 市场 随量计划 投入费用 烟酒店陈列 礼品制作，并以纪念巴拿马甲等金质大奖章为主题开展终端店内营销活动、营造品牌销售氛围 消费积分 终端激励 终端季返 终端年返 厂商共建2：1 厂方随量投入15% 经销商随量投入15% 团购 事宴 销售 促进 基建 费用 品牌 宣传 五 西北2015-2016营销策略思路 1 营销布局推广原则：转变“汇量增长”销售模式，对经销商、对分销商、对各级终端业务 人员逐步向“主导品项或单品支持、考核过渡”。 （一）产品策略： 青花15年系列要有汾酒品牌专营团队运营； 甲等老白汾系列有2种代理模式 ： A. 省级代理三方协议分销 ; B.指定区域全渠道独家代理三方协议分销； 青花15年系列经销代理模式：指定区域全渠道独家代理三方协议分销； 甲等老白汾要有汾酒品牌专营团队运营； 中高档产品（40年以上高档产品除外）分区域分品种独家代理为主，达不到独家代理条件的，可以采取区域多家团购“定额分销” 现有老白汾产品中“区域指定品种”进行分客户、分 产品代理，未指定品种进行多家客户“定额分销”； 五 西北2015-2016营销策略思路 2 西北汾酒产品市场分级推广方向 （一）产品策略： 可以作为市场战术性品种开展折价、降价销售促进活动，可以作为主导品种的搭赠或渠道品鉴拉动用酒，费用由主导品种费用率中支出； 红蓝瓷、紫砂、 吉祥、、如意 10年、醇柔 醇柔老白汾作为主导产品中的战术性产品，以醇柔的事宴推 广为基础，拉动甲等老白汾或青花系列在当地市场的销售氛围； 玻汾、乳玻、 心忆等 非主导产品系列经规划为省级代理品种要继续支持省 级代理模式，并对销售量进行考核，省区不作费用支持； 国藏系列、青花50年、 青花40年、青花30年 坚持价格标杆、坚持“让利不让价”、坚持推进“控量保价”政策； 战略 形象 主导 战略 利润主导 主导品项 战术品种 非主导 战术品种 非主导 补充产品 20年系列、 15年系列、甲等 要严格按照公司、大区制定的价格体系运营，违反价格体系管 理规定的，除公司处罚之外，省区要停止供应涉及到的品种！ 五 西北2015-2016营销策略思路 3 西北汾酒产品市场推广中厂商双方关注的方向 （一）产品策略： * 厂家 商家 中高档侧重于在大中城市培育，方向：核心终端形象+团购维护+文化展示 中档侧重于中等以上城市，方向：20%核心终端+事宴团购 （醇柔、吉祥）中低档 侧重于各城市事宴活动 商务团购拓展 常态促销 阶段性促销 非主导 品种不作 费用投入 五 西北2015-2016营销策略思路 4 产品销售管理及费用管理（底盘市场产品进、销、存数据库管理） （一）产品策略： 开始 客户报单 Y 区域客户 经理审核 N 依据 合同 综合部 审核 依据 库存 N Y 核对货源 通知汇款 报物流平台 开票发货 客户销售 物流登记 报综合部 客户进存产品库存比例（以年度合 同额度为准），传统旺季 30%，非传 统季 20%；超过库存比例，对库存较大 品种，区域人员制定出相应策略，方准许 购进报单产品！ 大区、省区每月以这些数据作 为参考，一方面掌握客户进、销、存规律，一方面掌握市场销售动态走向，一方面确定主导产品市场费用投向和投入的时间节点！ 为确保客户终端信息的保密性，客户上报数据时，可以用代码形式上报，如： 青花系列用 Q, Q1、Q2、Q3……；老白汾系列用 L,L1、L2、L3……； 甲等系列用 J，J1、J2、J3.……； 核心终端用 A---烟酒店用Ay、酒店用Aj、商超用As、团购用At， 非核心终端用 B、C； 2 5 五 西北2015-2016营销策略思路 关于对品牌认知和汾酒系列产品销售理念的补充说明 （一）产品策略： 3 汾酒在多年的市场运营过程中还不是政务用酒的首选，汾酒的省外发展是以“商 务用酒”为主阵地，尤其是专营汾