增员方法与技巧李哲.docVIP

中国平安保险股份有限公司 北京分公司 寿险辅导专员 课 程 研 发 专 案 北太营业区 李喆 2001．10.28 课程题目：增员新思维 授课方式 讲授、分析、研讨 授课时间：180分钟 授课目标 通过此次培训使学员强化增员理念，形成新的增员思维。 进一步掌握增员的技巧和方法，学会找增员点。 熟练掌握动摇话术及拒绝处理的方法。 事后追踪中要求学员在未来每周获取三个准增 员名单。 授课大纲 一、导言； 二、正确的增员理念； 三、增员利益分析； 四、专业增员方法； 1．增员五步骤； 2．增员演练； 3．增员的动摇话术； 4．增员的拒绝处理。 五、总结。 授课工具 讲师手册、投影仪、投影片、白板、白板笔 注意事项 讲授时要注意把握课堂气氛，调动学员的情绪，引起学员共鸣。 提示 时间 过程/活动/重点 导言 1．讲师自我介绍。 2．课程介绍。 营销行业从创立至今，人力的发展一直就是制约营销事业发展的关键因素。作为以个人营销为主的寿险业从经营的经验与历史来看，人力同样是寿险经营的核心，人力发展的成功等于寿险事业经营成功。让我们仔细想想，曾经多少叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今已成过眼云烟。或许你今天所有的就是他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭借的匹夫之勇有如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢？要想成为杰出的寿险行销员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，因为数据证明国外发达国家业务员留存率第一年75%，第二年55%，第三年35%，第四年25%，第五年20%。业务员留存、发展根本是组织发展，走增员道路，就是要和你的伙伴一起打拼，因为这不仅仅是你的权利，更重要的这是你的使命。说起增员这不仅仅涵盖了人力发展之重要意义，更有包含着增员之前的选择，增员之后的训练、辅导，这些同样决定这增员之成败。因此更积极，更有效，更成功地完成人力发展的目标是寿险经营持续不断的工作指南。 正确的增员理念 做保险是今天为明天作准备，是健康时为不健康时作准 备。我常把买保险比喻成“买后悔药”。的确，当你因某种意外追悔莫及时，保险是你最好的后悔药。但增员是你今天不做，明天是没地方买后悔药的。对于那些“不好做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配合”、“新人难找”等都是自己软弱的借口。认清方向，把握成功之舵，做自己最该做的事，就象卫星上了太空沿袭轨道自由转动一样，增员一但上了轨道也会自己运行下去。最重要的是你必须树立正取的增员理念。 增员新概念（一） 找一个共同创业的伙伴，激发你寿险营销第二春。共同展业，两种技能的互补，两种思维的融合，更有两个不同的客户来源中心助你成功。 当你增上一个人，你会如何定位自己？首先，你的业绩应比你的新人要好，否则你如何见证寿险对于你是一项成功的事业？这种压力是创造出来的，它必将导致动力，必将出现奇迹。因为这种压力会使你的潜力发挥至极致。其次，当你的增员人不断有问题提给你时，你必须去思考，一个人每次晨会给你提一个问题， 提示 时间 过程/活动/重点 五天五个问题，一个月可能就是二十个问题。二十多个问题在脑子里转一圈，启发心志，得出答案，今后再遇到客户提出这样的问题当然游刃有余。再有我们众人皆知的“鲶鱼效应”，当一个优秀的人才来到一个团队，对团队的士气是一种提升，对每个有志提高自己的员工都是一种鞭策。还有，当增来和你具有不同客户源的新人，在客户源的开发上就有一个互补，彼此传授经验，更有利于你的主顾开拓。另外，团队兴亡，匹夫有责。作为团队中的一员你有责任增来优秀的人才，使团队发展。只有团队的发展才能帮助你成功。 增员新概念（二） 当你的个人展业低潮期到来时，你已经有非主任之管理利益的获得！这里包括增员奖、增才奖、激励奖。任何一项事业有机遇就会有挫折，当你把握住增员的机遇就可以帮助你克服寿险事业的挫折。当你遇到困难时，或许会准备放弃，但设想如果因为生活中的变故，你对生活失去了勇气，但当你想到你还有孩子，你必须鼓起勇气，再次面对生活。同样，当工作中你面对困难，想到你的被增员人，你会坚强起来。人们常说，猫有九条命，从事寿险行业的你为自己准备好了几条命呢？还有，从自身价值角度来讲，进入WTO后的中国寿险业是“外拼服务，内拼人才”，那此时的你身价又是呢？这个身价不是别人给你定的，而是你自己给你自己定的。 增员新概念（三） 认清二八定律，成功的几率或许只有50%。作为竞争激烈的寿险事业，“他”不来纯属正常，因为不是每个人都有勇气面对挑战，关键在于今天你做“增员”了吗？二八定律是告诉我们十人当中，往往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者的创造的财富往往达到或超过其余八个人的财富。以推销的成功概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交：两个人成交的收益当然比不能成交的八个人高。若增员的成功