13P001423周金辉汽车技术服务与营销专业_new重点分析.docVIP

硅湖职业技术学院 毕业作业 题目：汽车4s店销售实习报告 姓名： 周金辉 学号： 13p001423 专业：汽车技术服务与营销 类型： 汽车销售 教务处编制 二○一五年十二月 北京现代韩通城北店销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话”。这样你就会迈出成功营销的第一步，当然诚信尤为重要。 　　一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 5年10月——2016年4月 实习单位：北京现代韩通城北店杭州市拱墅区石祥西路186号1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 （）5-10～2015-11 了解北京现代汽车与本公司的发展历史； （2）2015-11～2016-1 了解车型性能及优缺点； （3）2016-1～2016-4 学习如何做好销售； （4）2016-4～2016-6 了解售后维修服务与消费者反馈。 三、实习内容 经过半年多的实习使我对汽车4S店有了更深一层的认知，下面就详细地汇报一下实习的相关内容。 对汽车4S店企业的认知 进入汽车4S店首先进行的是企业文化和企业规章制度的教育，通过近 一个月的学习，使我从思想意识上有了根本转变提升。了解企业规章制度与工作流程。 了解掌握北京现代的销售流程 一个企业的生产流程与企业的经营模式直接相关，所以作为一名企业员工就必须要了解与掌握工作流程。北京现代的销售流程 如下所述。 （1）接待：接待环节最重要的是主动和礼貌。我们在看到有客户来访时，应该面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户跟着一起来的，应该用目光与一起来的客户交流。目光交流的同时，我们应作简单自我介绍，显得尊重他人、自己也显得和蔼可亲不少。然后接下来就开始给客户介绍车型，和性能之类的，看好车子以后，约客户坐下来喝茶谈车，看看客户喜欢哪种车子，好具体为他推荐。 （2）咨询:的目的是为了收集客户需求的信息。让我们互相了解，我们应该多多的收集来自客户的信息，这样就可以充分理解客户购车的准确需求。我们在回答客户的咨询时服务的适度性要把握好，不要服务不好，也不要服务过度好。巴结之类的，这样大家也都会自然一点，这一阶段应该让客户自己发表看法，我们只需要认真的听着他们说，这样就可以看出客户的需求，可以为后面做到更有效地销售。 （3）学会运用相应的销售技巧: 在介绍车辆的时候最重要的是有针对性和专业性。这时候我们应具备所有销售产品的专业知识，同时需要充分了解竞争车型的情况，这样方便在对自己产品进行介绍的过程中，可以不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。站在客户的角度上来思考问题，为他们争取一些利益，例如一下价格、产品、优惠、服务等各方面的信息。使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道。我们需要轻松的签约气氛。我们应对客户是否要买车有个大概的判断力，应该让客户信任我们，他们感到满意的协议将会为交车环节铺平道路。 （4）更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行对比 ：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。让客户认真体会坐在车上的舒适度和感觉。我们应针对客户的需求和购买动机来解释和说明，这样好建立客户的信任感。我们不能有促的现象，把店里的车型多和客户多讲一些，好让他充分选择各种类型。看看那种更适合他。重要的是要让客