探讨空压机代理商4S店模式在中国的可行性.docVIP

探讨空压机代理商4S店模式在中国的可行性 面对市场的竞争，目前空压机行业，大部分生产企业在追求变革，有的用规模化来降低成本，提升竞争力；有的走差异化的路线，领先在某细分市场。而我们代理商通过多年的摸爬滚打和资本积累，有些人已开始尝试着做贴牌；也有部分人在投资组装机器，向实体型转变。究其原因，首先，贴牌和组装空压机门槛不高；其次，拥有自有品牌，可以掌握品牌的定价权，更有利于发展渠道和开拓终端。 这的确是一条出路，不过要面对两个考验： 1、当前的市场环境，做实体成功的机会比以前少了； 2、代理商精力有限，是否能面对并解决诸如管理、市场、技术等方面的问题； 如果向实体转型，做产、供、销是横向发展的话，那么把销售做深、做大就属于纵向发展，目前基本有两个方向：其一、以目前的销售为基础，同品牌开分店拓展周边市场，做深市场；其二、代理高中低各一个品牌，多层次满足客户要求，实现最大市场化；把做大、做深市场结合起来，通过细化管理、规划服务，就是我们今天探讨的空压机代理商4S店模式。那么，这种模式有哪些特点？同常见的汽车4S店以及现有的代理商模式有哪些区别？其优劣之处体现在哪里？ 4S模式是知名品牌汽车常用的一种模式，众所周知，汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它具有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准、只经营单一品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和文化理念的统一性。4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 4S店一般采取的方式是：一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的要求，统一店内外设计，其投资比较大。 一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效。但是由于自主品牌汽车的相对落后，实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。 这几年，4S店模式在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 综上所述，4S是指同时具备销售、零配件、售后服务、信息反馈等四类服务，与是否专营单一品牌无关。那么空压机销售模式如果具备以上四点，我们认为也应该算是4S模式了。 空压机代理商4S模式与汽车4S及空压机代理商模式的差异表： 类型 内容 汽车4S模式 空压机代理商 4S模式 空压机代理商模式 品牌 单品牌 多品牌 单品牌 商品类型 大众消费品 通用机械 通用机械 知名度及透明度 高 不高 不高 经营方式 特许经营 代理商自主经营 自主经营 授权方式 代理商 经销以上即可 代理商 客户特征 明确品牌主动上门 寻找顾客选择品牌 选择客户推荐单一 宣传主体 汽车品牌 销售商品牌 代理品牌 本地客户政策 客户自由选择4S店 备案后有限制 备案后有限制 销售场所 门面店 门面店 商务楼或小门面 维修 专业 复合型维修 专一 品牌商控制 强 不强 强 整机及配件库存 单一，多 多品牌，备货更多 单一，品牌不多 成本控制 成本高 成本高 成本相对低 人员职位要求 单一 单一 复合型人才 人员要求 多 多 较少 资金投入 巨大 大 小 应收账款 无 无 有 客户信任度 高 较高 一般或较高 购买环境 优美 较好 一般 客户佣金 无 无或较少 有 销量核心 品牌号召力 模式认可及推广力度 品牌及客户渠道力度 客户约见模式 客户主动上门 邀请客户上门 上门拜访客户 公关签订合同 普通 销售员 普通销售员 老板或经理 成交价差 波动小 波动小 波动相对大 …… 从上表中，我们不难看出：我们空压机行业的4S店模式和汽车4S模式有很大的差别，下面我们来分析一下他们的利弊优劣吧： *优势：空压机代理商4S模式作为一种空压机行业新的模式，其具有以下优势： 1、规模化管理，品牌化经营，为规范市场提供了帮助； 2、提供客户多品牌选择的机会，便于比较和考察； 3、更好地打造了以销售及服务为核心的品牌，符合了市场的发展； 4、相对透明阳光的销售模式，减低了交易成本，给消费者带来实惠； 5、为以后连锁经营模式做大、做强奠定了基础。 *劣势：空压机代理商4S模式由于涉及多品牌经营，4S店面积大，人员多等特点，其面临如下问题： 1、生产厂家售前价格支持力度和多品牌区域代理权的问题； 2、高成本投入，若没有销量的保证，投