大客户顾问式销售技术培训解析.pptx

顾问式营销技术探讨;目录;一、普通销售与顾问销售的区别;先问问大家自己心目中如何理解销售？; 一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;营销经理的三个境界;三种不同的方法反应了三种不同层次的销售技术 销售技术使用越多，你产品销售的就越多，你的回报就越好;普通销售 单纯通过阐述产品的优点来推销产品 顾问销售 通过了解和挖掘客户抱怨背后的真正原因来向 客户提供解决方案 ;二、什么是顾问式销售;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;需求确认型问题（N）;马老师个比较顽固的人，一般推销员很难向他推销东西。这些年也不知接触过多少销售人员，尤其是那些销售保健品的，几乎没有谁向他销售成功。原因是他们总是把他们的产品说得天花乱坠、无所不能，而且几乎都是一个模子——首先对你一通肉麻的赞美，然后告诉一件盖世无双的伟大事业和震惊世界的产品，随即打开一个宝匣，向你展示它们的神奇……直到有一天，应朋友邀约吃饭，一个来自北京的大夫改变了这一现象。现把他们当时的对话结合SPIN技术给大家做一个解析：;;老马：怎么看出来的？大夫：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者）老马：（开始佩服，而非客套）张大夫真是专业。大夫：马老师平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题）老马：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。大夫：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）老马：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！大夫：我知道在你们云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，马老师恐怕也一样？（背景问题）老马：那是，总难免喝多。大夫：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）老马：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。大夫：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出）老马：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）;大夫：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）老马：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。大夫：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马老师，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，继续加深客户的痛苦感）老马：当然会。大夫：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）老马：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。大夫：可不可以认为事业保障的前提？（需求效益问题）老马：毫无疑问。大夫：问题是马老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求效益问题，故意不说你的产品优势，引导客户帮助你说出来）老马：关于这个问题，我的确有点无奈。;大夫：马老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（再诉一个暗示问题，巩固一下）老马：是的。大夫???保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求效益问题）大夫：马老师，我对刚才的谈话做个总结——第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间强身锻炼；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（望闻问切第四招——切；需求效益问题，让客户看到希望）老马：没错。大夫：我可不可以作为大夫的角色为你提供一点意见？当然，主意还是你自己拿。老马：当然。（要不断让客户确认他的需求，并且记录这些需求）大夫：…… ; 如何开发客户需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义; 经研究发现几乎所有的销售机会都源于客户需求； 而80%的客户需求都是从客户对现状的不满和抱怨中产生的；;需求背后的需求;需求背后的需求;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;54;55;56;57;58;59