第01章_商务谈判基础知识要点解读.ppt

（一）不轻易给对方讨价还价的余地 — 正确处理立场和利益的关系； （二）没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判— 事先调查研究，努力了解对方的相关情况（现状、利益、问题及主要决策人等）； 二、温克勒商务谈判十大原则 案例—我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。 二、温克勒商务谈判十大原则 案例—购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 二、温克勒商务谈判十大原则 案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。 二、温克勒商务谈判十大原则 案例—工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 二、温克勒商务谈判十大原则 （三）设法让对方主动靠近你— 给予对方心理上更多的满足感增强吸引力； （四）在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式； （五）为对手制造竞争气氛— 保持一颗平常心，切不可表现得过于急切； （六）给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地— 提出比成交目标要高的目标，更少的付出要求； 二、温克勒商务谈判十大原则 （七）不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。如果对方承受的压力来自于其内部，应当适时地递去一把“梯子”，以增强自己对对方的吸引力— 不可不诚实，亦不可太诚实； （八）在谈判中应多问、多听、少说； （九）要与对方所希望的目标保持接触； （十）要让对方从开始就习惯于你的大目标； 二、温克勒商务谈判十大原则 美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。 一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。 案 例 接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。 ★问题：1.法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？ 2.迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是什么？ 案 例 第一章 商务谈判基础知识 【本章内容】 一、谈判的概念及特点 二、商务谈判的概念及特点 三、商务谈判的功能和地位 四、商务谈判的模式 五、商务谈判十大原则 【考核重点与要求】 识记：谈判、商务谈判的含义 领会：谈判、商务谈判的特征 识记：PRAM模式中各字母的含义 领会：各步骤之间的相互关系 识记：商务谈判的十大原则 领会：各原则在现实生活中灵活运用 第一节 商务谈判概述 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰勒德） 案例—— 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求