办事处规范化管理.ppt

办事处的规范化管理 一、设置办事处的目的 二、办事处的职能 三、办事处经理必备的条件 四、办事处经理的工作要求 五、办事处的日常管理及方向 六、办事处的财务管理 七、办事处销售计划的制定 八、办事处经理扮演的角色 九、办事处经理工作的三种特性 十、代表期待经理应具备的特质 NO.1设置办事处的目的 1、提高公司形象 2、提高产品售后服务水平 3、便于代表的管理和发挥团队精神 4、便于销售费用的及时到位和管理 5、便于客户管理和回款 6、便于收集市场信息，制定对策 N0.2办事处的职能 1、传达并完成公司政策或规定及有关 文件和指示 2、接待客户来访 3、为总部来人提拱必要的支持或合作 4、搜集并反馈竞争产品信息及当地政府相关政策 5、做好销售资料、样品、礼品的管理 NO.3办事处经理的必备条件 1、熟练的产品知识、娴熟的销售技巧 2、市场营销管理的基本理论和能力 3、周密的计划能力、果断的决策力 4、公平、公正、严格对待下属 5、良好的沟通能力 6、广泛的社交能力 7、乐观、坚韧、自信 8、为人正直 9、富有同情心、主动承担责任 10、积极的敬业精神 N0.4办事处经理的工作要求 1、充分了解、掌握市场状况 2、制定销售策略和销售计划 3、建立销售队伍 4、分解目标任务到地区、人、月、品种 5、谈判辖区内的销售协议（医院、科室、 三方） 6、客户档案的建立 7、对下级工作的岗位描述 8、对下一级的绩效评估 9、办事处内部的人员培训 10、对代表销售费用的预算及审核 NO.5办事处日常管理及方向 1、销售文件的管理： 组织代表学习、学透 签名备案 注意保密 2、通讯费用的管理： 长话登记制度 电话长途密码锁定 IC\IP电话卡制度 3、通信管理：逐级签收制度 4、资料、样品、礼品申领制度： 代表申请报告 经理审批、签字 代表申领签字 爱护公司资源、不可浪费 5、建立周/月例会制度 交流工作中的得与失 认识并调整失误 制定以后更贴切的计划 增进同事间的友谊 6、日常生活、卫生制度： 轮流值日、考勤制度 聘请计时工 经理带头，大家自觉行动 7、周工作计划、日工作日记制度 上至经理，下到代表态度要认真 每周经理要检查代表计划实施情况 工作日记会帮助代表检查工作进展 长期坚持，养成习惯最重要 NO.6办事处的财务管理 1、办事处财务管理原则： “单一”式流向原则 2、办事处销售费用分类： 开发费、促销费 小型学术推广会费 省级/区域学术会议 医务基金 通讯费、房租 3、建立标准化财务帐目： 相应每类费用建一本帐目 每一笔费用流向要有清晰记录 申领人签名 保存好相应凭证 4、办事处费用控制 费用预算制度 掌握市场状况 定期检查费用到位情况 学术会议要准备充分且 要论证其必要性 多动脑、多总结，寻找 少花钱的解决办法 开发相对熟悉医院 5、 及时冲减帐目 定期与总部对帐，冲减已发生 帐务，减少挂帐数目 定期与代表对帐，检查费用使