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哈弗H6营销策略研究 前言 SUV 全名为Sports Utility Vehicle，中文为运动型多功能车，是和轿式旅行车、休旅车及商旅车一样都属于RV（Recreational Vehicle）车种。至于SUV就是指有着轿式旅行车的厢型车身和越野车的高车身的车款，早期SUV是一款集货卡的拖曳能力，旅行车的载客空间座椅变化，以及越野车的越野能力于一身的一种车型。最早SUV起源于美国，它也是近十几二十年来美国汽车市场上最畅销的车型之一。 20世纪80年代左右，当时车厂为了迎合一些喜爱冒险的白领阶级的喜好，并以货卡车和吉普车为基础所研发出的一种车款。Chrysler于80年代所推出的第一代Jeep Cherokee可说是SUV的始祖，不过当时Cherokee还是比较偏向吉普车，而在80年代末期90年代初期SUV才渐渐开始流行的，尤其是电影侏罗纪公园后，全球更掀起一阵SUV的热潮。 SUV的特色是早期为采用大梁式底盘或越野强化底盘悬吊系统，离地间隙较大，拥有四轮驱动和轿车的舒适性，又有越野车的越野性能，即可载人又可载货，可行驶的路面范围较广泛。 而近年来流行的SUV为了提升行驶时的舒适性，大都改以轿车底盘为基础装上独立悬吊和大轮胎。因为SUV有着和吉普车一样的高底盘和四驱系统，现今许多人对于什么是SUV，什么是越野车的概念并不是很清楚，甚至很多人都把SUV和纯正的越野车混为一谈统称为SUV。殊不知SUV是指拥有轿车的舒适内装，操控性和简单的越野能力的高底盘车种，例如Ford Escape、Nissan X-Trail、 Honda CR-V、Mitsubishi Outlander等，这类的SUV属于都会型的SUV，它们在越野能力和拖曳能力上较差。高级一点的有Audi Q7、Mercedes-Benz ML-Class、Land Rover Range Rover、Volvo XC90、Mitsubishi Pajero等，这些SUV称为LSUV，它们的越野能力和拖曳能力比较强，算是比较纯正的SUV。 越野车则是指专为爬山涉水而打造的，它的主要目的是为了越野，它们本身没有太多的电子零件，即使是要临时拆装某些零件或是改装也都没有关系，仅此而已。所以大部份的纯越野车会不惜放弃漂亮的外观造型和豪华舒适的内装以发挥应有的越野性能。纯正血统的越野车有Hummer H1、 Land Rover Defender、Jeep Wrangler、Mercedes-Benz G-Class等。 SUV 以年轻的车种，拥有越野能力又兼顾轿车的舒适行路表现，同时又有人们喜观的外观、内饰和空间。SUV在近年来获得迅速的发展，因此在汽车市场上所占的比例也越来越大了。 1国内SUV车市现状分析 1.1 国内SUV车市现状 中国汽车工业协会发布2015年1月全国汽车工业运行情况。1月汽车销量超过此前预期，特别是乘用车市场，销量增幅超过10%，SUV这一细分市场仍是拉动乘用车市场销量提升的重要因素。数据显示，2015年1月，全国汽车销量共计231.96万辆，同比增长7.6%。其中，乘用车销量达到203.80万辆，同比增长10.4%。商用车销量为28.16万辆，同比下降9%。乘用车拉动了汽车总体产销增长。中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长董扬表示，其中SUV细分市场的增长最为强劲，产销增幅均超过50%。 受SUV市场带动，中国品牌（即自主品牌）乘用车今年1月市场占有率环比提升了1.4个百分点，同比提升3.9个百分点。其中，自主品牌SUV销量达到27.45万辆，同比增长111.6%，市场份额提高16.1个百分点。中国品牌轿车销量28.58万辆，同比增长0.7%，市场份额同比降0.4个百分点。 SUV已经成为中国品牌销量最重要的依赖。在中国品牌SUV排名中，长城汽车哈弗H6销量达到3.61万辆，位居首位。 2 国内SUV车市发展趋势 参照全球汽车市场的发展趋势，无论从节能减排角度还是消费年龄下移的角度来看，SUV都更符合未来发展方向。未来2~3年内，SUV还将继续保持高速增长。此前，中国汽车工业协会预测，中国汽车市场2015年汽车销量将达到2513万辆，同比增速预计为7%。 SUV消费者分析 购车动机 如今消费者购车越来越理性谨慎，消费者购车前期的述求动机已成为购车的主导因素。购车动机成为厂家的研究对象，据调查腾讯汽车消费数据研究院的系列数据分析和挖掘基于TPB模型的基础进行。TPB模型是上个世纪80年代末期经济学界研究，人为什么会产生消费行为，为什么会买车？究竟是哪些因素在影响人这种消费的行为，经济学反复研究，得出三个概念，第一个是人态度认知、第二是社会态度、第三是知觉行知态度。通过大量的研究，TPB已经成为经济学界成熟的模型，从预测个人行为，到产生行为产生分析，