房地产培训成功谈判(某家)技术报告.ppt

内容大纲 谈判原理 经纪行业谈判环节 谈判基本能力 谈判六要七法 谈判筹码 现状分析 谈谈谈，谈来谈去不知在争什么； 谈来谈去，谈到在别家签了约； 谈来谈去，应了就是不签； 谈到伤了客户、自己还委屈； 谈到客户都跳了； …… 谈判目的？ 为了马上签约？ 为了尽快促成？ 为了解决客户问题 为了满足客户需求 为了达成三赢 何谓谈判？ 谈判就是让他人为了他们自己的 原因按你的方法行事的艺术。 战争的胜负在开始前已经决定 ——拿破仑 谈判的程序 收集情报 确定目标 估计双方谈判实力 制定战略方针 弄清对方目标探明对方需要 重新审定目标 运用谈判技巧 确定成功领域 结束谈判 签署协议 谈判环节 在业务操作中，哪些环节会进行谈判？ 验房 带看 逼订/转定 签约 结论——谈判贯穿整个业务流程 环节解密 验房环节——谈什么？ 了解出售原因 探寻底价 获得变现时间 业主性格分析 掌握房屋优劣势 目的——匹配相应营销计划 环节解密 带看环节——？ 了解客户的看房纪录 解剖客户的表面需求与隐含需求 建立你的形象，谈道解惑 信心的比试，削弱客户的自信 交换秘密，攻心为上 环节解密 逼订 / 转定环节——？ 制造火热的销售氛围 快言快语，快手快脚 一手托两家，平衡之术 就算有把握也给自己留点余地 价格是行业的秘密，没了秘密你也就没了价值 环节解密 签约环节——？ 破除自己的侥幸心理 让双方明确自己所得，消除误会 创造良好的氛围 充分调动双方，掌握主动 15分钟决定谈判基本架构，一个小时结束战斗 成功来自充分准备与策划 环节解密——谈判原则 以礼相待，言而有信 记住目的不是击败对手 分清主要问题与次要问题 多听、少讲，只透露立场 让对方认为你做这样的决定是困难的 永远让对手觉得自己赢了 情感是谈判的利器 谈判基本能力 有效沟通分解动作 叙…… 问…… 听…… 答…… 叙 叙 良好破冰，销售呈现/展示进程…… 条理清楚，信心十足 第一次就把话说对，讲出精确数值 简单易懂，化专业为理解 叙述时，最忌…… ——关键词 专业 问 问 你想要获得什么？ 你想要引导什么？ 探寻真伪、挖掘客户隐含需求 设计提问引导客户认同观点 五种武器—开放式/封闭式/假设式/清单式/引导式 ——关键词 探寻 听 听 应用CDDC法则 倾听，解析问题实质，研究心态 倾听，要注意体态语言——用眼睛听 特别注意，不要随便打断对方的谈话 找到谈判的第一个突破口 ——关键词 思考 答 答 学会赞美 总结争议焦点 活用条件、提出方案、缩小分歧 议价是核心、制造杀价快感 优势转化为利益（F/B法则） 每一句话都应该有一种更好听的说法 ——关键词 辨、辨、变 谈判六要 要素一：准备 要素二：策划 要素三：目标 要素四：信任 要素五：风险 要素六：利益 谈判筹码 谈判成败大多时候在于比底牌 切忌一次压上所有底牌 讨论： 在谈判过程中有哪些可作为谈判筹码？ 谢 谢！ * * * 火爆市场的五个电话 * 沟通与谈判时，最忌讳一脸死相 * * * * * * 火爆市场的五个电话 * 沟通与谈判时，最忌讳一脸死相 * * *