销售区域管理要点解析.pptVIP

引例：一个日常经营问题 Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。 两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。 Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。 但是过去几年时， Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他声称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins抽空去拜访他们。 Wiggins声称如果不为他们服务，公司很可能失去那些顾客。其中有两个客户的工厂在得克萨斯，而总部设在路易斯安那。 Wiggins不断拜访得克萨斯的工厂，但他也和路易斯安那的总部联系和销售。 但这是对Koll区域的侵犯，她对此非常恼火。她也声称， Wiggins的一些老客户也认为他损害了她的利益。她告诉Brion ， Wiggins是一个肆无忌惮的“侵权者”，他利用老关系从她手里抢走了生意。她提醒Brion ，她领取的是比例佣金，因此Wiggins的做法就是对她打劫。对于Brion没有就她前两次电话提到的同一问题采取措施， Koll感到很愤怒。 请问：案例中存在什么问题？采用什么办法解决？ 一、销售区域管理概述 （二）建立销售区域的作用 公司出于多种原因开发和使用销售区域。主要 有： 1、有利于获得全面的市场覆盖； 2、有利于提高销售队伍的士气； 3、有利于提高访问质量，改善客户关系； 4、有利于降低营销费用； 5、有利于销售业绩评价与销售活动控制。 不建立销售区域的原因 建立销售区域固然有很多好处，但是对于一些从 事房地产或保险业的公司却有弊端。 1、销售人员可能会有更大的工作积极性； 2、公司规模太小，还不需要； 3、管理人员的态度 4、私人友谊很可能是吸引顾客的基础。 （三）销售区域的划分 1、按地区划分 以行政区划分 以商圈划分 以物流半径划分 以经销商的覆盖范围划分 按地区划分销售区域具有如下优点： 有利于调动销售人员的积极性 有利于销售人员与顾客建立长期关系 有利于节省交通费用 2、按产品划分 按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。 适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的产品销售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应具有专门知识。相互关联的产品应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买。 优势：销售队伍能给予每个产品系列以专门的关注。每个产品系列还可能得经理层的重视。 不足：企业不同的销售人员有时可能会面对同一顾客群，导致成本高，而且会引起顾客的反感。 3、按顾客划分销售区域 按顾客划分销售区域是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的顾客进行销售。 对顾客的分类可依照产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。很多国外企业都按用户类型或用户规模来划分。 好处：销售人员易于深入了解顾客的需求状况及所需解决的问题，提高成功率。 不足：当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，增加费用。 适用于同类顾客比较集中的产品销售。 4、以经济特点为依据划分根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市场。农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也可按规模及地区进一步细分。 5、综合划分销售区域 综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类别多 而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地区—产 品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分派销 售人员。在这种情况下，一个销售人员可能同时要对几个产 品经理或几个部门负责。 （6）市中心式 二