薪酬管理10要点解析.ppt

第九章 特殊员工群体薪酬管理 销售人员的薪酬管理 一、销售工作的特征 工作时间和方式灵活性很高，难以监督； 工作业绩（结果）容易衡量； 业绩指标：销售量、销售额、市场占有率、回款率、客户保留率、销售利润率、销售费用及售后服务 工作业绩的风险性（不可控因素的影响）。 思考：哪些因素会影响销售业绩？ 销售人员的特征 性格外向 敢作敢为 自我驱动力强 对金钱的需求较高 思考：对这类人员该如何激励？ 对销售人员薪酬计划的有效性的评价 销售人员的直接薪酬占企业销售额的3%-10% 增长指标（新市场的开拓、新客户的获取、销售额的增长） 利润指标（恰当的产品组合销售） 客户满意度和忠诚度指标 销售人才指标（较低的流动率） 二、销售人员薪酬方案 1、纯佣金制：无底薪，纯抽成 佣金以销售额的一定百分比提取 薪酬构成 佣金计算方式 l基本薪酬：零 l目标佣金：6万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6万元/年，上不封顶 实际完成销售目标（120万） 的百分比 佣金占销售额的百分比 0-100% 5% 超过100%以上 8% 纯佣金制的优缺点 优点： 激励性强 计算简单、管理成本低 缺点： 收入不稳定 过多关注结果，忽视过程 不利于培养员工的归属感 纯佣金制的适用性 适用于： 标准化程度高 市场广阔 购买者分散 推销难度不是很大的行业 ——兼职销售人员 人寿保险、营养品、化妆品 2、基本薪酬+佣金 薪酬构成 佣金计算方式 l 基本薪酬：3万元/年 l目标佣金： 3万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬： 6万元/年，上不封顶 实际完成销售目标（100万）的百分比 佣金占销售额的 百分比? ? 产品A 产品B 产品C 0-100% 3% 5% 8% 超过100%以上 5% 9% 12% （1）基本薪酬加直接佣金 ——佣金直接与销售额挂钩 （2）基本薪酬+间接佣金 薪酬构成 佣金计算方式 l基本薪酬：4.2万元/年 l目标佣金： 2.4万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6.6万元/年，上不封顶 产品类型 单位产品的点值 A 2 B 5 C 8 D 10 E 6 ? 每个点等于2元钱 ——将销售业绩转化为一定的点值，再根据点值来计算佣金 销售一单位产品获得一个点值，佣金=总点值×点值单价 3、基本薪酬+奖金（1） 薪酬构成 奖金计算方式 l 基本薪酬：4.2万元/年 l目标奖金： 2.4万元/年，每月根据销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6.6万元/年，上限封顶，最高不超过8.04万元 实际完成销售目标 的百分比 每月目标奖金的 百分比 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% ——只有当销售数量超过一定数额后才获得奖金 基本薪酬+奖金（2） 薪酬构成 奖金计算方式 l 基本薪酬：2.4万元/年 l目标奖金：2.4万元/年，每季度根据总体绩效评价等级浮动计发 l目标薪酬：4.8万元/年，上限封顶，最高不超过5.76万元 绩效评价等级 奖金比例 （相当于季度基本薪酬的%） S 140% A 120% B 100% C 50% D 0% ——季度奖金的发放以季度绩效考核结果为依据 基本薪酬+奖金（3） 薪酬构成 奖金计算方式 基本薪酬：6.4万元/年 目标奖金：1.6万元/年，每季度根据销售额和利润完成情况浮动计发 目标薪酬：8万元/年，上限封顶，最高不超过9.6万元 相当于季度目标奖金的百分比 销 售 额 卓越 （20万） 50.0% 87.5% 125.0% 162.5% 200.0% 37.5% 75.0% 112.5% 150.0% 162.5% 目标 （15万） 25.8% 62.5% 100% 112.5% 125.0% 12.5% 37.5% 62.5% 75.0% 87.5% 最低 （10万） 0 12.5% 25.8% 37.5% 50.0% 最低 （4万） 目标 （6万） 超越 （8万） 利 润 假设某销售员在某一季度的销售额为18万元，利润为7万元，则其该季度薪酬总额为？ 4、基本薪酬+佣金+奖金 薪酬构成 季度利润奖金 l基本薪酬：4.2万元/年 l?佣金：每月发放，佣金比率为销售额的6% l?奖金：季度发放，相当于佣金的百分比 l?目标薪酬：6万元/年，上不封顶 毛利率 奖金比例 （相当于佣金的%） 15% 0% 20% 10% 25% 25% 企业该选择何种销售人员的薪酬方案？ 考虑因素： 所处行业、产品生命周期、组织以往的做法 例： 保险、营养品、化妆品行业：高提成+低固定/纯佣金制； 技术含量高、专业性强、