《金牌店长训练营》.要点.ppt

1.符合购买心理逻辑的产品介绍 讨论：针对一款产品的介绍 错误：“这款是。。。产品，它采用的是。。。工艺，它的卖点是。。。” 正确产品介绍顺序： 混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍 感觉 特点/优点 质量/工艺 导购引导 兴趣 顾客利益 保障 顾客效果 2、引导体验：说对话，做对事 顾客是被谁说服的？ 引导顾客体验的三个层面 营造轻松的体验环境 主动引导顾客体验 让顾客用心地体验 案例思考： 有效引导技巧及话术 为什么顾客 不愿意体验你对产品？ 应对策略： 1、引导体验的时机要正确： 2、专业而又自信的言和行 3、遭到拒绝，首先进行压力环节 4、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位 3、说服顾客的体验技巧 为什么你和顾客之间 总是“冷场”？ （1）、让顾客动手动脚，和顾客互动起来 导购员：引导顾客和产品“谈恋爱” 有效体验之：动手、动嘴更动脚 “摸、踩、感、看……” 一定要引导顾客“重复你的每一个动作” 用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，得出的就是“随便的结果” （2）、多使用“绘图”的功能 让你的语言具有“画面感” 意识引导与催眠：“通透”的引导 你卖给顾客的不能只是“一块瓷砖” 绘图的时机： 绘图的有效句型： （3）、关注顾客的核心问题 案例分享：你们的产品质量怎么样？ 强调顾客的“那棵樱桃树” 挖掘顾客“核心问题”的两个关键： 善于抓住核心问题：主动暴露的、反复强调的、抱怨的 问出核心问题：借顾客的问题 （4）、结合顾客需求讲解产品 案例分享：口腔溃疡的三盒药 顾客希望受到专门重视 顾客希望针对他的问题 互动：何谓产品优点VS产品卖点？ （5）、少说产品，多说好处 顾客关心的到底是什么？ 不要把自己的专业强加给顾客 太多的“名词”让顾客不敢相信 太多的信息让我们“太累了” 语句 语句分析 案例 它对您的好处是……. 顾客对自己的利益最敏感,每个人当听到关于自身利益的事情时，都会增加注意力;导购人员最好使用肯定的话语，避免“应该”、“或许”、“可能”等模糊的词语;同时要不时的说出“它的好处是….”、”它将给您带来3个方面的好处….”等等 RR面对您最大的好处是:不必过分担心生活物品对地板的冲撞带来的使用问题,因为经过RR面工艺处理的地板漆面的伸缩弹性是一般漆面的2.5倍,从而避免因冲创引起的漆面断裂等问题的发生……. 当您使用它的时候…… 这句话具有催眠的暗示效果；对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望 当您使用它的,它带给您的风格感受将会从您的日常工作环境中脱离出来,会使您的身心完全放松,从而享受”家”的舒适感….. 这是一款非常好（适合您）的地板…… 这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心，以影响顾客购买信心 这款产品特别适合您,尤其是面纹和花色的风格,既有性格又有品位……. （6）、利用人性缺陷反刺激 利益可以放弃，危险必须逃避 利用人性强调厉害关系 案例分享1：防水的问题 案例分享2：死机的问题 案例分享3：越狱的问题 （7）、注重细节，树立标准： 为什么顾客总说“感觉都差不多！” 针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准 什么时候强调重点工艺？ 顾客感兴趣时、体验时 同档产品顾客回头的理由： 信任、面子、某项标准 （8）、运用第三者讲故事 案例：第三者的威胁力、影响力、说服力等 终端第三者影响力的范围： 朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明 （9）不要随便转移介绍 实战案例： 在同一款产品上做足功夫！ 动作四：化解异议，建立信任 1、为什么顾客的异议总是那么多？ 2、找准“病根”再“下药” 3、异议处理技巧：把话说圆了 4、高效的价格异议处理 1、为什么顾客的异议总是那么多？ 缺少信任：为什么顾客总是那么苛刻！ 缺少技巧：新进顾客的否定、陪同客的问题 缺少平和的应对心态：现在的顾客太难缠！ 你们是小品牌！ 你们的产品质量这么差！ 缺少准备：没有准备好的“士兵” 2、找准“病根”再“下药” 解决顾客异议之前的两件事： 找准“穴位”才能一招制胜： 你们的质量怎么样啊？ 你们的售后服务怎么样啊？ 不要被顾客耍了：