经营困惑实战对策例(重要)技朮方案.ppt

嘉元资讯培训资料系列 洞悉经营全过程 指点迷津解你忧 经营困惑实战对策36例--- 1、如何应对“来客数少”的现象 原因 1）．问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 2）．整体管理差，商场经营没有创新 3）．未查明主要是哪几天，那些时段来客数少 4）．未查明一天三个时段的不同需求是什么 5）．主流客源为什么要来你这店？ 6）．时段性促销策划未知晓客源 措施 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布 方案如 1）．今天/明天生鲜特价商品 2）．目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价，其目的不是吸引你今天购买，而是让你在今天看到今后吸引你在周末再来，或告知你的亲人/朋友再来 3）．出入口的大幅KT板促销品公告，不是简单地把DM贴在上面，因为其太小难引起顾客注意，故每一个单品都应是扩大布置及美化； 4）．消费满X元免费赠送 5）．策划展示性/表演性活动 6）．顾客参与性活动的组织 7）．设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销 2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象 原因 1）．主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象） 2）．其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱 3）．商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 4）．竞争对手的竞争手段比我方强 措施 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示 方案如1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售占比/特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层： a．“早餐商品工程”时段 8：00am-10：00am b．“晚餐商品工程”时段 4：00pm-6：00pm c．“闲逛性消费”时段 7：00pm-10：00pm d．“菜篮子工程” 2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品 3、如何应对“近期客单价低”的现象 原因 1）．肯定是中高价位商品动销少 2）．中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移 3）．所选中高挡商品不合顾客口味或意向 措施 一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报 告，三要制定引诱顾客买的多的条件，如买够100元可再买半价微波炉 方案如 买够100元可再买半价微波炉 4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象 原因 1）．敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高 2）．宣传和促销境界比竞争对手低 3）．价格趋势未掌握好 ■ 措施 一要加大市场价格竞争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞 争对手进行价格迂回战术策略。 ● 方案如 沃尔码每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某 种商品竞争到负毛利时，沃尔码通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商 品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策 略上处于被动。又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔码通常会将 烤鸡腿作为另外一种竞争形式。 5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象 原因 主动挑起价格打压战，说明：竞争对手人气不旺；销售额不理想；竞争对手自认为 价格还没有优势；竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额。 措施 一不要跟风把同样的商品跟着杀价（但可以一步刹到位，对手没辙），二不要无动 于衷，要击其“软肋”挑同类商品打价格战 方案如： 沃尔码的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战。 6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象 原因 1）．说明竞争对手比你有规模采购优势 2）．其次说明竞争对手企划策划比你系统，计划性强 3）．说明供应商支持对手活动多 4）．说明在促销活动方面，我们已处于被动 5）．说明竞争对手已将你列为对手 ■ 措施 1）．分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采取对应方案 2）．组织文化广场活动 3）．重