第二章商务谈判原则详细资料.pptVIP

任务二 商务谈判原则 没有规矩，不成方圆。 在商务谈判中我们也要遵循一些原则 。 商务谈判原则的概念 平等自愿原则（针对谈判主体） 双赢原则（谈判的最高境界） 双赢原则 双赢原则 合作互利 作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿。 若一方完全压倒另一方，将会…… 案例：报业主——伯特伦?波厄斯——工人 “经济谈判毫不让步”的伯特伦 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 案例表明  合作互利 因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足双方的实际利益，提出兼顾双方利益的方案，建立和改善双方的合作互利关系，消除达成协议的各种障碍。 双赢原则 求同存异 双赢原则 有立场地妥协（集中利益而非立场原则） 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以