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电话销售技巧 电话销售是为了完成电话行销所要执行的 在销售方面的所有动作。 作者：汤海飞 目录 CONTENTS 电话销售技巧 案例分享 有效的监督和效果评估 电话销售执行流程 电话销售的前期准备工作 人员的培训 电话销售执行流程 客户名单分析 制定执行计划 销售说辞拟定 可能遇到的问题 及应对说辞 人员培训 具体执行 效果反馈 快速跟进 业务总结 前期准备工作 执行及反馈 电话销售前期准备 客户分析，针对不同来源客户制定 相应的电话销售执行计划 设计相应的电话销售标准说辞模板 及跟进动作模板 考虑执行过程中可能遇到的问题 并制定相应的应对说辞 电话销售前期准备——案例分析 客户名单分析 为会员提供最新的楼盘信息 和投资置业渠道 其他楼盘未购客户 制定说辞模板 销售说辞拟定 客户可能的抗 性问题应对 同策汇会员 了解客户的购房意向 为客户提供最新的楼盘信息 让同策汇会员享受到 温馨便捷的专业服务 为客户的投资置业提供便利 打造同策专业服务平台 强调客户回访的针对性，让客户感觉到这就是为其“度身定制”的产品 学习成功电话行销的要素，做好电话行销前的准备事项 熟悉并掌握成功电话行销之应对及沟通技巧 人员的培训——目的 克服电话行销恐惧感，建立成功电话行销心态 赢得胜利，顺利达成销售目标 人员的培训——培训要点 “客户是企业的生命”，“客户是上帝”，但客户是不会自己上门的，需要对他们进行行销。行销的手段有很多，如广告、业务信函、电子邮件、直接促销等等。然而，最简单、最有效、最实用的莫过于电话行销。 电话行销必备的信念： 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的成交机会； 我所拨出的每一通电话，都可能成为客户； 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。 人员培训——反复的演练 演练的 方法 两人一组，相互演练 销售团队集体演练 一对一的强化提高演练 电话模拟实战演练 注重在演练过程中的总结和改进 案场内部考核 专案电话考核 主委电话考核 人员培训——上岗前的考核 正式上岗 未通过 通过 通过 通过 未通过 电话销售技巧 注意选择打电话的时间 注意合适的开场白 电话销售技巧 反复的演练 增强业务员的信心和抗压能力 做足功课，站在客户的角度 帮助客户 制定统一的回访说辞 注意回访时的亲和力 电话销售技巧 电话销售技巧 不能讲究数量，必须讲究质量 实时进行短信的维护 注意业务员在回访时的过程跟踪 扩大由回访电话导入成交的成果 专 案 有效的监督和效果评估 组长对业务员一对一的电话监听 每打5通电话后进行分析和总结 意向客户的及时反馈和短信实时跟踪 目的 保证电话回访说辞的口径统一， 对于电话回访过程中可能遇到 的问题进行指导 进行业务员的心态调整，始终保 持业务兴奋度，避免疲劳作战 对意向客户进行实时的短信追 踪，并做好跟进记录，为销售 现场导入来人及成交 监督和评估的措施 森林溪谷案例分享 森林溪谷别墅案场自2008年12月开始启动销售准备工作以来，共 针对前期积累的老客户和同策汇会员进行了三个阶段的集中电话 回访业务动作，共回访老客户400余组。 现场导入新来人9组 ，签约3套。 案例分享 遇到的问题及分析 客户电话接通的机率较低 客户对本案所在的区域认同度较低 客户对sales call的抗性较大 暴露的问题 客户电话接通的机率较低 客户对本案所在的区域认同度较低 客户对sales call的抗性较大 原因 很多客户是关机或者 空号，主要还是同策汇 的信息更新不够及时 同策汇名单区域的分布 比较广泛，对本案比较 认可的为闵行、徐汇、长宁 东方人的惯性思维方式， 很多客户对于一般的sales Call会直接说“不需要” 找准目标、重点出击、针对性更强 制定完善的销售计划和说辞 突出主题和卖点 树立良好的心态和积极的工作态度 分析及应对 项目价值 优势卖点 抓住客户心理需求、引导客户至现场 突出本案的优势和卖点 抓住客户的心理需求 第一轮回访 时间：3月初 形式：电话回访 对象：所有已购客户及意向客户 话题：邀请参加3月21日开盘活动 目的：通过已购客户的口碑宣传和活动现场的表现力、促进意向客户的成交