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8.跟踪电话促成交易 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。 三、电话销售技巧 四、电话销售关键成功要素 四、电话销售关键成功要素 1、准确定义目标客户 在目标客户最集中的地方去寻找客户，取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义目标客户。如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，即使电话销售人员再专业，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但目标客户如果少，效果也不会好。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。 四、电话销售关键成功要素 2、维护准确的营销数据库 维护准确的客户数据库，每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进，这样销售效率才会高。 四、电话销售关键成功要素 3、获取各种有价值的信息 事先获取各种有价值的信息很重要。例如客户对供应商的看法、客户的潜在需求、市场研究和客户的决策人等。 四、电话销售关键成功要素 4、发挥团队精神 一支团结向上并具有强大战斗力的团队是高效专业的电话销售的保障。 四、电话销售关键成功要素 5、调整好心理素质 成功的销售都是从拒绝开始，时刻调整自己的心态，不要怕被拒绝。一定要有信心和恒心，坚持下去，一定能够找到提供信息或者购买产品的人。 谢 谢！ 电话销售技巧培训 电话销售技巧培训讲师：谭小琥 目 录 二、电话销售礼仪 三、电话销售技巧 一、电话销售意义 四、电话销售成功关键要素 一、电话销售的意义 一、电话销售的意义 电话销售的目的与意义主要是： （1）挖掘销售机会 有组织的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，是电话销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。 一、电话销售的意义 （2）是市场和销售的联系纽带 将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成效，从而验证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好推动销售。 一、电话销售的意义 （3）管理客户资源 建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源利用率。 一、电话销售的意义 （4）提升销售效率 电话销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来，同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。 二、电话销售礼仪 打 电 话 的 礼 仪 时 间（什么时间打） 空 间（在哪里打） 通话内容（说什么） 通话时长（三分钟原则） 通话态度（语言、表情、动作） 二、电话销售礼仪 打电话的礼仪--时间的选择 1、休息时间不打（PM 9：00~AM9：00） 2、就餐时间不打（AM11：30~PM2：00） 3、节假日提前打（如情况紧急要在电话中讲：“抱歉，打挠了，事情紧急”）。最好用其他方式替代，如发信息，发电子邮件等 二、电话销售礼仪 打电话的礼仪--空间的选择 1、公众空间（影剧院、餐厅、商场、会议中心等）打电话是不礼貌的 2、如果在公共场合打手机，说话声不要太大，以免影响他人或泄露公务与机密。 3、在特定场合（如会场、飞机上、加油站等）要主动关闭手机。 注意：办公区域电梯里不谈论公司话题 二、电话销售礼仪 打电话的礼仪--通话内容 1、重要事情，列提纲 2、最重要的问题，最先讲 3、正确的顺序是：打招呼，问侯，切入正题（一般的事情三分钟内都可以讲清楚） 二、电话销售礼仪 打电话的礼仪--通话时长 1、有多少事说多长时间，从互相尊重的角度讲，时间宜短不宜长。 2、电话三分钟原则：打电话的时间应有效的控制在三分钟之内。长话短说、废话不说、没话别说 3、标准化做法：重要电话列提纲 4、最重要的事首先说，有效电话的时长30秒 二、电话销售礼仪 打电话的礼仪--通话态度 1、面带笑容 2、保持姿势端正 3、语气语调热情，上扬 二、电话销售礼仪 打电话的礼仪--挂电话 一、怎样暗示对方终止电话 标准化做法：重复要点 二、打电话时谁先挂电话 地位高者先挂 长辈先