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关于南宁乳制品市场的评估及运作模式 随着人们生活水平的提高、对自身健康重要性认识的增强，乳制品越来越多的成为人们生活的必需品，南宁的乳制品市场也呈现出加速发展的势头。如何把握市场的发展，提高对市场的反应能力，加速对南宁及周边市场的拓展与扩张有非常重要的指导意义。 乳制品市场的分布大致分为两个方面，一是企业的连锁直销加配送，二是零售。企业的连锁直销加配送模式大多是本地乳制品企业，特点是打新鲜安全及时的销售理念。零售主要是外地品牌，主打的是全国知名企业，靠强大的广告宣传策略赢得消费者的认可。乳制品市场的市场容量分布大致为，按全国人均量计算南宁市的总容量为20万升每日，其中连锁直销加配送模式占3/5，零售占2/5。乳制品市场的竞争企业大的有10余家，不知名小企业10余家，市场份额大企业占90％，小企业占10％。 面对这种不同的销售格局，作为一个区域级的乳制品销售管理者应站在战略的高度去看待销售，用创新的思维去开拓领导乳制品的销售，用细致完善的制度去规范本管辖区域的乳制品销售，用扎实有效的管理去指导、检查、考核所属销售单位和个人的业绩。用自己的品质和能力去影响和带领整个销售队伍创造一流的销售业绩。 站在战略的高度看待乳制品的销售就是要能对市场进行认真细致的调查，收集市场信息，把各种数据进行梳理，得出对南宁乳制品销售市场的有效评估，制定出相应的销售战略。也就是随着市场蛋糕的不断扩大，经过公司上下的共同努力使本公司的乳制品在南宁及周边市场有一个较大的扩张，力争在三年内成为南宁地区的知名品牌。 用创新思维开拓市场就是要针对南宁及周边市场的特点创新销售模式，即在现有销售模式的基础上探索和创新，不断提出新的可行的销售思路，开拓新的市场增长点，创新奖励机制，增强销售人员的向心力，忠诚度。开展有针对性的广告宣传，在连锁直销环节加大宣传力度，在大中型超市设立销售专柜宣传，采取捆绑销售加赠品销售的多种方式拓宽销售渠道。在选传方面的投入计算大致为大型超市为1500元每家，中型超市为500元每家，在早报晚报做相应的广告选传10天10000元。总计约需投入35000元的广告宣传费。 制定完善的销售管理制度比管理更重要，特别是对于南宁这样的大城市及周边地区的辐射，销售人员多、水平参差不齐，容易发生相互拆台、恶性竞争，损害市场秩序的情况，完善的管理制度是区域经理人必须严格遵守且规范所属范围内销售管理的准则和标准。如完善乳制品销售管理规定，招聘人员入职资格标准，乳制品保鲜销售规定，销售人员和分销单位的销售奖励规定，人员培训细则等等。 遵循管理制度严格按照制度要求去指导、检查和考核所属范围内销售人员的业绩，实行定期和不定期的巡回访问制度，并兑现考核结果，奖优罚劣，淘汰落后，鼓励先进，始终保持销售队伍的积极性。在人员管理方面应充分借助现有的销售渠道和人员，利用品牌效应和奖励诱因去影响和引导现有人员为我所用，同时也应注重培养本公司的专业销售人员，形成一支专业的，有战斗力的，素质高，作风硬的销售队伍。 打铁必须自身硬，作为区域销售负责人应具备善于创新学习，遵守法规法纪，忠诚于所选择的事业，具备领导销售人员的能力，掌控全面工作的能力，有较全面的业务能力，有正直的人格魅力，才能在区域负责人的位置上做出好的成绩。本人曾在**公司做过区域主管，并取得了销售业绩第一的成绩，本人对南宁地区的乳制品市场进行了细致的调查分析，走访了10几个大中型超市的乳制品销售专柜，对南宁市内各个区分销中心的销售也通过各种渠道做了调查，基本摸清了南宁乳制品市场的分布和份额的划分，因为多年做销售主管的经历，本人有一定的人脉关系和较强的领导和组织能力，有决心有信心把本企业的乳制品在南宁地区的销售工作开创新局面。 为避免报告的华而不实，要根据具体的实际进行必要的修改和补充，最好是插入几个表格和统计性的数字，把自身的能力和经历要有适当夸张的表露，但不能过。预祝本次成功