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建材家居门店销量提升系列之十四：店外推广 ——小区推广 作者：慧度营销团队 贾同领 小区推广的本质是销售前移，向消费者提前靠近一步，缩短与消费者之间的距离。 小区推广很早就开始有了，现在小区推广的效果也大不如以前。原来一场小区活动就可以得到不少的单子，但现在签单就很难。我们在与一些建材家居企业经销商接触时，发现当前的小区推广不太重视，开始转向能立竿见影看到“效果”的促销上，如团购会、砍价会。那么小区推广还值得不值得做呢？ 答案是肯定的，不做小区推广，又能做什么呢？只不过我们对小区推广的方式方法要有所改变。 首先，小区推广的目的要改变，从原来的签单为首要目的转成以品牌的推广为主，为下次成交提供更多机会。小区推广人员开始是与店面零售、工程、装饰公司等并列于销售部内的，现在小区推广人员更应该划归到市场部。从这个部门的转变，能更好地理解这两者之间的差别。 其次，小区推广要加强内部的分工协作和外部横向品牌的联合，与品牌联盟或装饰公司一起做，减少投入成本。 第三，要更注重小区推广的精细化，从过程要效益，不能认为做了就可以了，做的效果与否具有很大的差异。小区推广系统操作流程，如图4-1所示。 小区推广“三字诀” 建队伍、制地图，先分类、再评估。 公关好、花费少，筹备足、进驻早。 诚待客、巧介绍，扫楼盘、预约好。 接顾客、店面坐，家装课、销售热。 团购惠、挖消费，勤回访、树口碑。 小区推广的系统操作流程 小区渠道的操作推广 建立专职小区推广队伍 进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 进行楼盘分类 评估开发价值，确定进驻时间及方式 公关管理 进驻前的准备 小区进驻前的宣传推广 正式进驻 接待与介绍产品 扫楼 短信和电话营销小 参观预约登记/确认 接送目标顾客至展厅参观 展厅接待 家装课堂 会议营销 接受预订 团购 小区回访 口碑宣传 图4-1小区推广的系统操作流程 （一）建立队伍 区域经销商根据其区域大小和产品属性，核算小区推广可能的工作量，组建小区推广人员，一般多2~6人。小区推广人员可以2~3人为一小组，每小组有一个小组长，以组为单位来进行小区开发。小区推广人员设置一个负责人，除了管理职能之外，也需要和成员一样，进行日常小区推广的事务。 根据经销商情况的不同来进行小区人员的设置，如可以思考把店内导购员编入成推广业务代表，这样既增加了人手，也充分利用了他们的专业能力。 1. 主要岗位职责 （1）开展小区市场调研，收集小区信息，制定小区推广业务策略。 （2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系。 （3）负责小区进驻的现场布置、消费者接待。 （4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求。 （5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织。 （6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作等。 2. 队伍的招聘 （1）小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备吃苦耐劳、百折不挠的品质人员才能胜任。 （2）建议去招聘一些来自农村的职高、中专生、大专生，这些人特别能吃苦、工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。 （3）有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，有利于与物业公司建立良好的关系。 3. 队伍的培训 小区推广人员上岗前，应该进行一系列的培训，考核合格后再上岗。 主要培训内容包括： （1）公司介绍、企业文化。 （2）管理制度、运作流程。 （3）商务礼仪。 （4）心态培训。 （5）产品基础知识。 （6）产品结构。 （7）运用FABE法介绍产品。 （8）行业竞争态势。 （9）基础营销理论。 （10）小区推广实操动作分解。 （11）顾客服务技巧。 （12）处理顾客异议技巧。 4. 队伍激励 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚其薪酬构成及如何才能拿到更高的工资。激励的方法很难一概而论，下面举例说明： 例1：某瓷砖西安经销商对小区推广是按动作分解进行奖励的 （1）开发广告进驻小区奖励300元。 （2）开发入住小区并扎点奖励500元。 （3）单场活动小区主办，当场签单算小区推广人员业绩。 （4）在开发小区期间，小区推广人员可得2个点的奖励。 （5）小区规定期段完成户数率达10%，统一有1个点的奖励。 例2：某瓷砖北京经销商是按销售额模式提成来奖励的 （1）出货阶梯奖励制度： 单月出货额达到1.2万，工资奖励200元。 单月出货额达到1.8万，工资奖励400元，同时当月提成上浮1.5个百分点。 （2）小区占有率奖励制度： 单一指定小区订单30户，公司奖励1000元。 单一指定小区订单40户，公司奖励1500元，以此类推。 5. 队伍管理 （1）“三会管理”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。